Carencias de las Pymes en un entorno globalizado.

El objetivo fundamental de este post es mostrar las carencias actuales en términos de competitividad de las PYMES españolas en un entorno globalizado como el que estamos viviendo y en las transformaciones necesarias que deben acometer para llevar a cabo un cambio disruptivo hacia el nuevo panorama de competitividad. y la adopción del modelo de empresa red. La Pyme es una parte fundamental de la economía española así como de la economía europea en general. En España, existen más de 3 millones de ellas, aportando estas el 69% del Valor Añadido Bruto (VAB) y casi el 79% del empleo.

Además de la pyme, parte fundamental del PIB español, otros agentes económicos y sociales deben impulsar el cambio hacia un nuevo modelo. Las administraciones públicas y las universidades deben ser las locomotoras de este cambio, para pasar del actual modelo empresarial mayoritariamente concentrado en empresas de baja tecnología, a un nuevo modelo basado en empresas de alta tecnología, de alto valor añadido y basadas en el conocimiento y, por supuesto, más colaborativas.

Las TIC deben ser el vehículo necesario y fundamental para llevar a cabo este cambio disruptivo en la competitividad del pyme en España. También en el plano de la formación del trabajador y del empresario y de la mejora continua. Las universidades debe fomentar la creación de empresas en su seno y apoyar spin-offs y spin-outs, así como, las incubadoras de empresas, con el apoyo financiero de administraciones públicas y capital privado.

Las administraciones y agentes públicos, han enfocado su apoyo en sectores de bajo valor añadido y que, a medio plazo, han aumentado la profundidad de la crisis en nuestro país. Estos sectores, han creado en el corto plazo una sensación de plenitud económica y alto empleo y han impedido que se invirtiese en empresas a medio-largo plazo. Estamos pagando las consecuencias de esa mala gestión.

La administración debe de una vez por todas, eliminar todo tipo de trabas que actualmente existen para crear una empresa y hacer que deje de ser algo complicado burocráticamente hablando.

Es absolutamente necesario un cambio urgente hacia la economía del conocimiento, en plena globalización. Debe haber pues un giro total en cuanto a la incentivación del uso eficiente de las TIC en la empresa; al desarrollo de políticas para el fomento del I+D+i y a la retención de talento. Se deben lanzar programas para la plena incorporación de las Pymes a la economía digital.

Las administraciones deben fomentar la colaboración empresarial y dotar a las Pymes de más ayuda financiera, con más inversión en ellas y, no menos importante, políticas financieras que desbloqueen la actual situación de falta de crédito.

Las administraciones públicas deben proveer a la Pyme de elementos e información sobre competitividad y mercado, así como ayudas a la internacionalización en un entorno cada vez más competitivo globalmente, donde los países emergentes son competencia indiscutible y avanzan en este terreno a una velocidad mayor que la esperada.

Pero sin olvidar que las Pymes deben afrontar una serie de cambios internos y organizativos para llevar a cabo la transición del actual modelo tradicional y familiar, de organización jerárquica vertical, muy reacio a la colaboración, rígido en cuanto a procesos y con un uso no del todo eficiente de las TIC, hacia un nuevo modelo más competitivo de empresas en red, basado en una jerarquización horizontal, donde las TIC son motor y vehículo de las relaciones empresariales.

Las empresas, con la ayuda de administraciones públicas y centros formativos, deben abrirse a la colaboración esporádica o permanente con otras empresas e instituciones y crear redes inteligentes y colaborativas, mediante alianzas estratégicas.

En este nuevo modelo empresarial, prima el trabajo del empleado y empresario por proyectos y objetivos definidos, permitiendo la flexibilidad en el ámbito de la rotación de personal y con equipos multi-disciplinares y en constante formación. No como en el modelo actual de trabajo bruto por horas, donde la flexibilidad, los procesos, los objetivos y la colaboración entre empresas brilla por su ausencia.

La digitalización de las Pymes.

España es un país de pymes y micropymes, según los últimos datos del Directorio Central de Empresas del INE, en el que el 83% de las 3,2 millones de empresas de España tiene dos o menos asalariados. Por su parte, la Dirección General de la Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa señala que el 95,8% de las empresas tienen nueve o menos empleados, frente al 92,4% del conjunto de la Unión Europea.

En consecuencia, al afrontar el reto de la digitalización, en el que todos los países se juegan gran parte de su futuro económico y laboral, el énfasis debería estar sobre estas empresas, que no tienen ni el músculo financiero ni los recursos humanos para desarrollar grandes cambios. ¿Cómo solucionar este problema?

Gran parte del debate celebrado recientemente en la Fundación Ramón Areces, giró en torno a esta pregunta. Porque, dada la velocidad de los cambios que están provocando tecnologías como blockchain, el internet de las cosas, las impresoras 3D, “no estamos preparados para dar las respuestas correctas para todo lo que está sucediendo; es más bien el momento de plantearnos las preguntas más pertinentes”, en palabras de Carsten Sorensen, profesor asociado de Sistemas de Información e Innovación de la London School of Economics.

Pero vayamos a cómo pueden acceder las Pymes a estos niveles de implantación tan necesarios y rigurosos. Por un lado, existen ayudas para proyectos de cooperación empresarial para implantar soluciones innovadoras que apliquen las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) a la mejora de la competitividad relacionada con la llamada Industria 4.0 Estas iniciativas deberán estar relacionadas con la mejora de la gestión empresarial en el ámbito de la movilidad; o ser proyectos ciberfísicos aplicados a los diferentes ámbitos de la fabricación avanzada 4.0, ciberseguridad y comunicaciones, cloud computing, big data y analítica avanzada, robótica, realidad virtual, visión artificial, etc.

Por otro, ayudas para iniciativas de implantación de comercio electrónico y la adopción de soluciones empresariales en la nube en los diferentes ámbitos de gestión de una pyme. Los proyectos de comercio de electrónico deberán desarrollarse sobre sistemas estándar y estar adaptados para dispositivos móviles.

“La digitalización no es algo opcional, es una obligación”, comentó Alejandro Tosina, director de Economía Digital en Red.es, organismo público dependiente del Ministerio de Industria, Energía y Agenda Digital. Tosina recalcó un estudio de la Comisión Europea que afirma que las pymes digitalizadas aumentan su producción un 10% y lamentó el reducido tamaño de gran parte de las empresas españolas.

José Luis Zimmermann, director general de Adigital, incidió en la misma idea con una curiosa metáfora: “España tiene grandes infraestructuras tecnológicas, pero no tiene grandes empresas en el sector. Es como si una ciudad tuviese un estadio de fútbol gigantesco en el que jugasen equipos muy pequeñitos”.

Captar talento es clave, pero no es la única clave. “En su transformación digital toda empresa debe tener en cuenta cuatro ámbitos: el talento, la innovación, la financiación y la regulación. Y para nosotros el más importante de estos ámbitos es la regulación”, dijo Zimmermann. “Sin una legislación que entienda las nuevas realidades, una ‘smart regulation’, Europa no tiene nada que hacer”.

Ese interés general, entendido desde un ámbito laboral y económico, es el que debería impulsar esfuerzos públicos y privados para digitalizar la economía española, un objetivo casi coincidente con digitalizar las pymes españolas.

La Comisión Europea calcula que, solo hasta 2020, hay una bolsa de 900.000 puestos de trabajo relacionados con las TIC que la Unión necesita cubrir. Son los empleos que creará la digitalización, que también destruirá otros. Las pymes aún están a tiempo de decidir en qué lado de la balanza están.

Victimas de un virulento Ciberataque.

Lo que en un principio parecía una amenaza solo en España se ha convertido en un ciberataque a nivel mundial que se ha extendido por el Reino Unido y que ha afectado en distintos niveles a EEUU, Canadá, Rusia, China, Italia o Taiwan. Varios expertos cifran en 74 el número de países afectados hasta ahora. El ataque ha aprovechado una brecha de seguridad de la que Microsoft había alertado hace 2 meses.

Varios expertos que dan seguimiento a la situación han relacionado los ataques a las vulnerabilidades dadas a conocer por un grupo conocido como The Shadow Brokers, que recientemente afirmó haber robado herramientas de hackeo a la Agencia de Seguridad Nacional de EE.UU. Un parche para reparar la vulnerabilidad fue liberado por Microsoft en Marzo pasado, pero muchos sistemas pueden no haber tenido la actualización instalada, según los expertos.

En España fue hackeada la red interna de Telefónica y de otras grandes empresas y en Reino Unido el Sistema Nacional de Salud, en el que al menos 25 hospitales y centros médicos han sido víctimas del ciberataque.

Según Jakub Kroustek, experto en antivirus de la compañía Avast, se han detectado el día 12 de Mayo en todo el mundo más de 57.000 ataques. La empresa rusa de seguridad informática Kaspersky estimaba en más de 45.000 los ciberataques. Las cifras siguen aumentando inusitadamente”, escribió Costin Raiu, director global del equipo de Investigación Análisis del Laboratorio Kaspersky, en su cuenta de Twitter.

En España, el CNI ha confirmado que se trata de un ataque masivo de ransomware a varias organizaciones que se ha llevado a cabo aprovechando una vulnerabilidad en Windows. El origen de la infección no está confirmado en estos momentos, pero fuentes cercanas a la compañía apuntan que se trata de un ataque con origen en China.

Fuentes de Telefónica, aseguran que en torno a un 85% de los ordenadores de la compañía han sido afectados por el gusano informático, que ha utilizado una traza similar a programas empleados en el pasado por SLAVIC. El CNI explica que este virus es una versión de WannaCry, que infecta la máquina cifrando todos sus archivos y, utilizando una vulnerabilidad de ejecución de comandos remota a través de SMB, se distribuye al resto de máquinas Windows que haya en esa misma red. Ransomware es una clase de virus que puede ocultarse detrás de enlaces de correo electrónico de apariencia totalmente inofensiva. Este tipo de amenazas son muy frecuentes y mezclan el anonimato de la red Tor con los bitcoins.

En el mensaje que aparece en pantalla, se exige un rescate en bitcoins para antes del 15 de mayo. La cifra exigida podría equivaler a 300 bitcoins, lo que dada la conversión actual estaría en torno a los 485.000 euros. En caso de no pagarse en dicho momento, se subirá la cifra y, llegado el día 19 de Mayo, borrarían los archivos a los que han tenido acceso. Esta táctica es bastante habitual en los ataques con ransomware.

El clásico modelo de negocio de ‘afiliación’ parece estar funcionando de forma muy eficaz para el ransomware. Las víctimas suelen pagar, así que el dinero sigue fluyendo. Inevitablemente, esto nos ha llevado a que aparezcan nuevos cryptors casi todos los días”, explica Fedor Sinitsyn, analista de Malware de Kaspersky Lab. Con más de 62 nuevas familias de este tipo de malware operativas durante el año 2016, la amenaza creció tan rápidamente que se puede afirmar que el ransomware es el protagonista de las ciberamenazas en 2016, calculando que actualmente se produce un ataque a empresas cada 40 segundos.

Pero aviso a navegantes, no seamos tan ingenuos pensando que estos ciberataques solo van dirigidos a las grandes corporaciones. Es un error pensar asi. Los cibercriminales saben que las Pymes son muchisimo más vulnerable ya que cuentan con menos recursos para establecer politicas de seguridad en sus negoscios. Así que, ya va siendo hora de ponerse las pilas y tomar las medidas adecuadas.

Este tipo de ciberataques se pueden evitar aplicando las medidas de seguridad adecuadas que en la mayoría de los casos residen en la concienciación de los directivos y empleados de las organizaciones empresariales grandes, medianas, pequeñas o micros.

 

Cómo convertir las visitas en clientes.

Todas las empresas saben que estar en la red es esencial para generar visibilidad. ¿Pero cómo convertir a los internautas en consumidores? Este es el planteamiento que los expertos en comercio electrónico de Inesby que exponen para que un e.commerce alcance sus objetivos de conversión y de negocio. Para ello, proponen 4 factores de éxito que pasan por la identificación de elementos que impactan sobre el rendimiento, el aumento del número de pedidos según diseño y ergonomía, las ventas mediante la confianza del usuario a lo largo de su recorrido y la recurrencia de compra según necesidades. En Inesby explican cómo mejorar el rendimiento, identificando los puntos que impactan las conversions:

Evaluar el potencial identificando las opciones comerciales de la tienda online y definiendo lo que representa una conversión para el negocio. Cuántas más funcionalidades no comerciales existan en la tienda online (contenido, foros, etc.), más posibilidades habrá de conseguir visitantes que buscan consejos, tutoriales, suscribirse a la newsletter…

Definir objetivos que no sean únicamente la compra como tal. Aumentando el número de suscriptores a la newsletter, el número de internautas que navegan más de 3 minutos en la tienda online…

Optimizar el rendimiento de las ofertas perfeccionando su atractivo. Disparando las conversiones apostando por una propuesta comercial atractiva que pueda destacar en todos los canales de distribución y de comunicación. Construir un mensaje de marketing según el impacto potencial sobre la audiencia. Ofrecer código de descuento válido únicamente para los productos que se desea liquidar. Anúnciar en Facebook, Instagram, mediante las newsletters, etc. Mejorar la eficacia y la relevancia de los mensajes adecuando la oferta al Mercado objetivo.

Aumentar la calidad de los anuncios ajustando la audiencia objetivo. Conseguir una mayor tasa de conversión eligiendo una categoría de visitantes precisa mediante un mensaje adaptado y directo. Diseñar anuncios cualificados en la tienda online ofreciendo ofertas exclusivas para un determinado perfil de cliente mediante Facebook y otros descuentos especiales por e-mail para los suscriptores.

Al mismo tiempo, multiplicar las ventas mejorando la estrategia de adquisición y de recuperación de pedidos, y comunicar la oferta comercial en las redes dónde se encuentra la audiencia objetivo.

Permitir a los internautas encontrar fácilmente las ofertas optimizando el tiempo de carga de las páginas web y ofreciéndoles un acceso inmediato a los productos que buscan. Si una tienda online tarda más de un segundo en cargarse, el consumidor se llevará una impresión negativa. El 73% de los visitantes de tiendas online las abandonan 2 minutos más tarde si no encuentran lo que buscan. Una vez que se haya optimizado el tiempo de carga, favorecer el acceso a las ofertas optimizando la navegación en la tienda online. Y ahorrar tiempo a los internautas, ofreciéndoles una navegación por secciones que les permitirá encontrar los productos que buscan según criterios precisos.

Facilitar el recorrido de compra y reducir el esfuerzo del cliente añadiendo un motor de búsqueda interno. El 76% de los internautas indican que la facilidad de uso de una tienda online es fundamental. Por ello, desde Inesby recomiendan incorporar una simple barra de búsqueda que permita al usuario introducir el nombre del producto. Tras ello habrá que analizar las búsquedas efectuadas con el fin de mejorar el posicionamiento SEO.

Aumentar el valor medio de las cestas convertidas añadiendo recomendaciones sobre los productos. Alcanzar a los compradores en el momento en el que están más concentrados añadiendo ventas sugestivas en la ficha de producto o directamente en la página “cesta”. Ofrecer productos complementarios a los productos introducidos en la cesta.

Multiplicar las posibilidades de convertir integrando opiniones de clientes. El 60% de los visitantes de una tienda online se declaran dispuestos a comprar si les ayuda algún factor humano. Es necesario apostar por la transparencia ofreciendo comentarios de clientes y mostrar las opiniones de los clientes en las fichas de producto. Por último, aprender de tus errores y de las evaluaciones negativas para convertirlos en las principales ventajas competitivas.

Conseguir que los clientes vuelvan a comprar usando una serie de buenas prácticas:

  • Favorecer las compras recurrentes usando diferentes herramientas de comunicación. Mejorar la rentabilidad fidelizando a los clientes combinando distintas acciones de marketing y mantener el contacto con los visitantes mediante SMS, Whatsapp y newsletters que se consultan sobre todo vía móvil a lo largo de todo el día.
  • Alcanzar a prospectos combinando envíos recurrentes de ofertas atractivas y lanzar campañas de newsletter para una oferta en curso. Envíar recordatorios vía SMS y/o Whatsapp, integrando mensajes de última hora.
  • Reducir el tiempo entre dos pedidos mejorando la satisfacción del cliente. Hacer que los internautas recuerden respondiendo completamente a sus expectativas y demostrar que se conoce cómo responder a sus necesidades comunicando sobre los servicios complementarios gratuitos.
  • Favorecer la recurrencia de compra destacando estos servicios asociados: entrega gratis, devolución gratis, pago en varias veces, regalo si se supera un importe de compra, etc.

Gracias al growth hacking, un conjunto de estrategias para utilizar la creatividad y ser mucho más ágil para atacar mercados sin gastar un montón de dinero en publicidad masiva, cualquiera puede convertir la inversión que hace en atraer tráfico en ventas directas.

Prioridades de las Pymes en Comercio Electrónico.

Que la web deje de ser un mero escaparate para convertirse en un verdadero canal de ventas, efectivo y auto-gestionado, debería estar en el centro de las estrategias comerciales de las pymes. En el proceso de transformación digital que vivimos, no todo es Comercio Electrónico, pero si se opta por esta vía como elemento estratégico diferenciador, el Comercio Electrónico deberá entenderse más allá de la tienda online.

En primer lugar, los responsables del desarrollador español de ERP para pymes, hablan de mentalidad. Es decir, las Pymes, deben aceptar que el tiempo de las ventas convencionales ya ha pasado y que la venta online o la combinación on y off será lo que permita a las organizaciones seguir siendo competitivas y mejorar sus ratios de productividad. “Las pymes son conscientes de que, más tarde o más temprano, deberán modificar sus estrategias de venta. El problema es que siguen pensando que aún hay tiempo para hacerlo y no lo consideran prioritario”, explica Isabel Pomar, directora comercial y de marketing de Datisa.

Tomar conciencia, es la segunda prioridad que deben tener en cuenta las Pymes para abordar la implantación del comercio electrónico en sus estrategias empresariales. Los responsables deben concienciarse sobre la necesidad de llevar a cabo una propuesta sólida que permita rentabilizar sus ventas. La concienciación pasa por desarrollar una política consistente y por implicar a los recursos necesarios para implementarla. “Mentalizarse no sirve de nada si no se toma conciencia de que los planes deben materializarse en tiempo y forma. Es decir que, con la concienciación va también la planificación”, dice Pomar.

Obtener la motivación adecuada es otra de las líneas sobre las que tienen que actuar las Pymes para adentrarse en el comercio electrónico. Realizar proyecciones sobre los costes y los ingresos que se pueden obtener y compararlo con los datos derivados de lo que se está haciendo actualmente, puede ser también un elemento impulsor. A veces, simplemente la idea de “lo tienes que hacer porque si no estás fuera del mercado”, puede ser suficiente. Lo que está claro – como apuntan desde Datisa – es que, cada organización tendrá su razón o motivo particular para abordar definitivamente las ventas online, pero sí o sí, deben encontrarlo para justificar su salida al mundo online.

Una vez mentalizados, concienciados y motivados, es necesario dar el salto. Muchos proyectos de Comercio Electrónico se paralizan al final, por la falta de convencimiento, de compromiso o de presupuestos. Para evitar que esto suceda, es importante que la legislación se adapte a las nuevas necesidades y que se incentive con ayudas públicas la iniciativa digital de las Pymes. Más ayudas, por un lado, y un marco legal adecuado por otro. Pero lo más importante, sin duda, como explica Isabel Pomar es la capacidad que muestren las empresas para innovar. “La innovación debe ser la base sobre la que apuntalar el crecimiento. Y no hablo solo de innovación tecnológica -que también- sino de innovar en los procesos, en los modelos e incluso en la gestión.  Hablo de probar cosas nuevas sin temor a equivocarse. De ese punto de valentía del que aún carecen las Pymes”.

“El Comercio Electrónico es una herramienta más y, como tal, hay que tenerla en cuenta dentro de la estrategia. Pero hay que entender el comercio electrónico más allá de la tienda online. Por ejemplo, hay una clara tendencia al aumento de extranets para facilitar los pedidos on-line a clientes en el ámbito del mayoreo profesional. Empresas que venden a profesionales y no al público en general. Esta es otra vía de desarrollo”, asegura Pomar.