Dirección de Vendedores

La dirección o gerencia de vendedores es una de las tareas más arduas, difíciles, necesitada de una inteligencia aguda, al tiempo que una gran preparación y un carácter sólido, estable y perseverante.

Empecemos por decir que el profesiograma de un gerente de ventas no tiene por qué coincidir con el de un vendedor estrella.

Es esta una de las grande equivocaciones que suelen cometer las pequeñas y medianas empresas, que no confían la elección de su futuro director de ventas a profesionales del reclutamiento, sino que utilizan el puesto como un vehículo de promoción interna para sus vendedores.

Con ello, en la mayoría de las ocasiones, lo que se hace es ganar un mal jefe de ventas y perder un excelente vendedor.

La labor del gerente de ventas debe asentarse sobre lo que llamo el establecimiento del compromiso bilateral como base de la relación profesional.

¿En qué consiste este compromiso? Básicamente en respetar los siguientes principios:

1.- Definición de objetivos de actividad y ventas.

2.- Establecimiento de una política de ventas y de clientes.

3.- Tener en cuenta las necesidades y expectativas del vendedor.

4.- Establecimiento de un proceso de seguimiento transparente.

Vayamos a lo que importa. ¿Cuáles son las razones por las que algunas empresas obtienen malos resultados de ventas?

Las causas hace tiempo que se conocen, han sido analizadas en múltiples estudios de profesionales y son, por orden de importancia, las siguientes:

Primero.- Los vendedores no saben lo que se espera de ellos. Es decir, no tienen claros sus objetivos. Aquí se evidencia la quiebra de una de los principios anteriormente enunciados. El gerente de ventas no ha cumplido con una de sus principales funciones.

Segundo.- Los vendedores no saben cómo hacer lo que se espera de ellos. Es decir, no tienen el bagaje de conocimientos o la experiencia necesaria para sacar adelante su trabajo. Falta de preparación y entrenamiento.

Tercero.- Los vendedores no son capaces de hacer su trabajo. Saben lo que tienen que hacer, saben cómo hacerlo, quieren hacerlo, pero no consiguen alcanzar la meta. Esto pone en evidencia un problema de carácter, lo que nos lleva a un indudable error en el momento de la selección de y reclutamiento del vendedor.

Cuarto.- El vendedor no quiere hacer el trabajo. Esto es claramente un problema de motivación. El profesional tiene todos los ingredientes, técnicos y personales, para realizar el trabajo, pero no lo hace por propia voluntad.

Quinto.- Las trabas y obstáculos organizacionales dificultan la consecución de los objetivos marcados. El problema puede estar, y de hecho está en muchas ocasiones, fuera del ámbito del departamento de ventas. Burocracia.

Desde el punto de vista organizativo del departamento de ventas, cuatro son los factores a los que el gerente de ventas ha de prestar una especial atención:

a.- La determinación de la carga de trabajo de los vendedores: Zonas y Clientes asignados.

b.- La determinación de rutas de trabajo.

c.- El Plan Diario de Trabajo del vendedor.

d.- Determinación del tamaño mínimo de cliente y de pedido rentable.

Una vez organizado el departamento, el último caballo batalla, y donde se suelen concentrar la mayoría de las frustraciones de los gerentes de venta, es la función de seguimiento (prefiero esta palabra a “control”).

Seguimiento no es el mero hecho de la recopilación de datos y cifras sobre el desempeño de los vendedores. Es mucho más que eso. Es dotarse de las herramientas idóneas para realizar dicho seguimiento pero es, sobre todo, dotarse de una metodología sólida que permita conocer en todo momento dónde y ante qué situación se enfrenta el gerente de ventas.

Ahí está la principal fuente de las frustraciones que antes he citado. La gran mayoría de los gerentes de ventas acumulan una ingente cantidad de información, creyendo que con esto van a poder mejorar su gestión de los hechos ya pasados. Y esto es un gran error.

Por supuesto que la información es necesaria pero, lo que es verdaderamente decisivo para girar el rumbo de los malos resultados del pasado, por mejores resultados de futuro, es la posesión de un método de análisis capaz de identificar dónde está la raíz del mal, y poner la solución más adecuada.

Cómo realizar una buena promoción de ventas

La promoción de ventas nace con la toma de conciencia en las empresas de que la labor de los departamentos comerciales no sólo es vender sus productos a los clientes, ya que los que se limitan a esto observan cómo sus productos no salen con la misma facilidad que los de la competencia, cuando ésta desarrolla una serie de actividades encaminadas a reforzar su presencia en el mercado, a mantener a la clientela satisfecha y estimular la demanda.

Ahora bien, realizar una campaña de promoción de ventas, no puede ser un acto de voluntad ciega movido por una falta de ventas. Sin embargo, en mi experiencia profesional, lo que he podido constatar, es que las empresas sólo piensan en promocionar las ventas cuando éstas ya han languidecido.

Casi nunca se diseña una campaña de promoción de ventas para anticiparse a los acontecimientos. (Salvo con la excepción de las campañas promocionales de introducción de nuevos productos).

Muy al contrario, el desarrollo de una campaña de promoción de ventas requiere el cumplimiento disciplinado de una serie de pasos, si se quiere tener alguna oportunidad de que la campaña sea efectiva y rentable.

1.- Manifestación de la necesidad de realizar una campaña: Las causas que aconsejan la realización de la campaña.

2.- Definición de Objetivo:

Ofensivos.

Defensivos.

De Canal.

De Mercado.

3.- Definir el público objetivo. (Segmentación exacta, con todas las características posibles de reconocimiento de perfiles y hábitos de consumo).

4.- Presentación al equipo de ventas y resto de colaboradores necesarios.

5.- Programación Temporal.

Otra cuestión a tener en cuenta es que en la Promoción de Ventas no vale cualquier cosa. Hay que sujetarse a unos principios, de lo contrario los objetivos de la promoción no se cumplirán, e incluso se pueden volver contra nuestra empresa, (promociones tramposas, que no cumplen lo que prometen, que no alinean el mensaje promocional con la imagen de la empresa,…).

Seguro que todos nosotros tenemos en mente campañas y marcas prestigiosas que son un verdadero fiasco, y sobre todo, un cantidad de capital invertido, monetario y humano, totalmente desperdiciado, por no tener en cuenta esos principios:

→La campaña debe ser lo más corta posible, la necesaria para alcanzar los objetivos propuestos.

→El planteamiento debe ser claro y sencillo. Las mecánicas complicadas ahuyentan al público.

→La campaña debe estar coordinada con el resto de acciones de comunicación, publicidad y esfuerzo del equipo de ventas.

→La campaña debe estar coordinada a lo largo de toda la cadena logística.

→Debe estar orientada a un segmento de público perfectamente definido.

→El tiempo de ciclo planificación-ejecución debe ser corto, para explotar el factor sorpresa, y reducir la capacidad de reacción de la competencia.

→La campaña debe ser honesta y leal con el consumidor. Las promesas se han de cumplir.

→La oferta debe ser muy atractiva para el consumidor.

→La campaña debe contar con la implicación de todos los actores que intervenga en la misma: propios vendedores, distribuidores, detallistas… (¡atención al personal del establecimiento de venta!)

Por último, las campañas de promoción de ventas deben tener muy en cuenta a quién van dirigidas, ¿al detallista?, ¿al consumidor final?, ¿a nuestra propia fuerza de ventas? ¿a promocionar el punto de venta?… porque cada una de ellas tiene unos planteamientos y connotaciones completamente diferentes.

Google Vs. Amazon: Una batalla en la nube.

En general, la nube de Google y Amazon son servicios similares: Ambos ofrecen computación y almacenamiento bajo demanda en la nube, lo que significa que los clientes pueden adaptar sus necesidades en infraestructura sin tener que realizar inversiones.

Amazon ha estado ofreciendo servicios en la nube desde hace más tiempo que Google, por lo que tiene una ventaja en la variedad de servicios y en la fiabilidad de los mismos. Google tiene solo un puñado de servicios, pero sus ofertas son de mayor rendimiento.

Para aplicaciones de corta duración que requieren una máquina de alto rendimiento, la nube de Google parece ser la mejor. Para aplicaciones complicadas que están alojadas en la nube por un periodo largo de tiempo y que usan una mayor variedad de servicios, tales como, bases de datos, balanceadores de carga, sistemas de nombre de dominio y redes de suministro de contenidos, Amazon es la mejor opción.

La manera de determinar si es necesario migrar todas sus cargas de trabajo desde Amazon a Google es definir qué servicios de Amazon son los que se están utilizando y ver si están disponibles en Google. Google ofrece una servicio de computación, almacenamiento, bases de datos y análisis de datos (llamada BigQuery). Los equivalentes de Amazon son Simple Storage Service (S3), Elastic Compute Cloud (EC2) y Elastic MapReduce (EMR).

De los usuarios de servicios en la nube, la mitad solo utiliza los servicios de computación y almacenamiento básicos en Amazon que Google tambien ofrece. Así que, podrían migrar sus cargas de trabajo a la nube de Google. La otra mitad de los clientes que usan las características avanzadas de la nube de Amazon que Google aún no ha implementado no podrán realizar esta migración.

Ahora, los dos principales actores de la llamada nube pública han iniciado una carrera para lanzar las tarifas más atractivas al mercado. Una gran diferencia entre Amazon y Google es la politica de precios.

Amazon, que ha rebajado en un 25% el precio de su solución S3 en todo el mundo, asegura que “busca hacer frente a las compañías de la vieja guardia”, en clara referencia a IBM o Microsoft. Amazon tiene un precio por defecto a la carta. Los precios pueden ir subiendo o bajando según lo que el cliente quiera y sin compromiso.

Google ha anunciado en su blog oficial que se “compromete a proporcionar el mayor valor del mercado a las empresas y desarrolladores interesados en operar en la nube”. Google, por otro lado, tiene una facturación por minuto, comparada con la facturación por hora de Amazon. Por lo tanto, si los clientes quieren ejecutar trabajos en la nube de corta duración, Google sería una mejor opción.

Si un cliente está en condiciones de utilizar Google, es una buena idea repartir las cargas de trabajo a través de diferentes proveedores de nube. Incluso con los Acuerdos de Nivel de Servicio (SLA), que garantizan un cierto nivel de tiempo de actividad.

Amazon recomienda a los clientes dividir la carga de trabajo a través de varias zonas de disponibilidad dentro de la nube; para los clientes que buscan alta protección, pueden dividir y esparcir las cargas de trabajo a través de las diferentes regiones de la nube. Más protección significaría esparcir las cargas de trabajo a través de múltiples proveedores.

Google ha avanzado hasta un punto donde el hecho de considerar usar la aplicación como un servicio de copias de seguridad o un servicio primario, se ha convertido de por sí, en el destino.

Teniendo en cuenta que Amazon podría generar hasta 4 billones de dólares en ingresos en 2014, no es sorprendente que otras compañías busquen tomar un trozo del pastel.

ENLACES: La nube de Google    La nube de Amazon