Negociación con Proveedores

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El arte de negociar es la superación de los intereses contradictorios de las partes mediante una actuación que puede terminar o no en acuerdo.

La materia bruta con la cual trabaja el negociador es la información.

Toda negociación tiene tres fases:

1) La Preparación de la negociación.

2) La Ejecución de las sesiones.

3) El Seguimiento de los acuerdos.

En la fase de preparación el objetivo es la máxima acumulación de información. Esta acumulación está destinada a comprender lo mejor posible la realidad de las fuerzas puestas en juego. El contenido de la información será:

a) Sobre nuestras necesidades.

b) Sobre el producto o servicio de que se trate y sus especificaciones.

c) Sobre la otra parte.

Tras recabar esta información el negociador debe hacer un Inventario de bazas, relacionando los puntos fuertes y débiles de la posición.

El segundo paso es realizar un catálogo de Objetivos a conseguir: Precio, forma de pago, plazo de entrega, garantías, etc.

 A renglón seguido debe trazarse una Estrategia Negociadora para acometer la negociación. La estrategia ha de ser flexible y adaptable, con posibilidades de objetivos alternativos al inicial.

Las necesidades y las posiciones de las partes en la negociación.

Es necesario conocer bien cuáles son nuestras necesidades a la hora de negociar y distinguirlas de nuestros deseos y objetivos.

Las necesidades son aquellos acuerdos a los que hemos de llegar inevitablemente y, en ocasiones, a cualquier coste. Un buen sistema para identificar nuestras necesidades es preguntarnos ¿Qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo?

Como señalan Fisher y Ury, “discutir sobre posiciones no produce acuerdos inteligentes, ya que cuando las partes negocian sobre posiciones tienden a encerrarse en esas posiciones”, olvidando que esos objetivos no son más que la plasmación de necesidades y deseos que, posiblemente, podrían ser conseguidos de otras maneras.

¿Cómo conseguir beneficios para todas las partes?

Para desarrollar una negociación de Ganar/Ganar, es imprescindible poner en juego cuantas más variables mejor. Una vez descritas todas las variables que son susceptibles de ser intercambiadas (considerando tanto los valores tangibles como los intangibles), debemos analizar cada variable en función de su coste y de su valor.

Todas las concesiones que se intercambian en una negociación tienen costes y valores que no necesariamente coinciden. De hecho, raramente coinciden.

Entendemos por coste el esfuerzo que realiza cada parte negociadora en el momento de hacer una concesión, mientras que el valor es la valoración que hace quien se beneficia de la concesión recibida.

Hay concesiones de gran valor para la otra parte y escaso coste para quien las realiza. Un buen análisis de las variables en juego en cada negociación nos permitirá identificar aquellas concesiones que nos cuesten menos y tengan más valor para el otro.

No todas las negociaciones se realizan para cubrir necesidades, sino que algunas de ellas sólo quieren dar cumplimiento a deseos. Es por ello que, en el momento de analizar nuestras posiciones es imprescindible identificar nuestras verdaderas necesidades y distinguirlas de nuestros deseos. Las necesidades tendrán un valor mucho más elevado para nosotros.

Al realizar este tipo de análisis tenga en cuenta que las estimaciones que haga sobre las necesidades y recursos de la otra parte tienen consideración, en muchas ocasiones, de ser sólo unas conjeturas, con el consiguiente margen de error que esto puede producir. Será necesario modificarlas en la medida que vaya descubriendo sus errores de apreciación durante el proceso de negociación.

Matriz de satisfacción
Matriz de Satisfacción Comprador/Vendedor

En la matriz llamada de “SATISFACCION COMPRADOR/ VENDEDOR” se resume la acción que debe perseguir toda negociación: La consecución de un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Si la negociación termina con acuerdo en alguna de las zonas C o B, será un acuerdo altamente inestable con poco horizonte de futuro. Una de las dos partes lo romperá.

 Si el acuerdo se produce en la zona D, el acuerdo puede ser estable, aunque aparecerán tensiones, con ambas partes intentando mejorar.

Finalmente si el acuerdo se produce en la zona A, tiene todas las posibilidades de ser un acuerdo fructífero, duradero y estable.

Ahora bien, lo normal es que en la situación de partida el comprador trata de que el acuerdo se produzca precisamente en la zona B, mientras que el vendedor intenta que se produzca en la zona C.

negociacion con proveedores
área de posible acuerdo

La posibilidad de que desde posiciones dispares se llegue a un acuerdo va a depender de que la capacidad de cesión de las partes origine lo que se llama “zona de común acuerdo”. Si a pesar de que las partes cedan de sus posiciones iniciales, la “zona de común acuerdo” no se genera, el acuerdo no tendrá lugar.

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acuerdo imposible

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