La formación en las Pymes y la competitvidad

Muchas empresas, en particular pymes, tienen una gran incertidumbre sobre cómo afrontar la transformación digital y, sobre todo, sobre cómo implementar nuevos procesos y herramientas, incluida la propia gestión del cambio. Pero no son los únicos interrogantes que se plantean cuando se habla de crecimiento empresarial y formación. Lo que está claro es que son muchos los beneficios que implica realizar inversión en esta área: la formación se traduce en capital humano, aumentando la productividad de los empleados y generando un mayor y mejor rendimiento para la empresa.

Según la primera Encuesta Anual Laboral (EAL), referidos a 2019, que publica el Ministerio de Empleo y Seguridad Social, la flexibilidad laboral y la formación son claves para el crecimiento del empleo en el sector, donde se han entrevistado a empresas de 5 o más trabajadores en adelante. El 74% de las empresas ofrecieron formación a sus empleados. Casi la totalidad de las empresas grandes formaron a sus empleados. Más del 80% de las empresas de “actividades profesionales”,”transporte” y “construcción” proporcionan formación a sus empleados. Un 33% de las empresas detectaron necesidades de formación en su plantilla en 2019. Se dan grandes diferencias por tamaño: frente al 25% de las empresas de entre 5 y 9 trabajadores, el 85% de las de más de 499 detectaron estas necesidades. En 2019, el 73% de las empresas proporcionaron algún tipo de formación a sus trabajadores. Este porcentaje se incrementa según aumenta el tamaño de las Pymes.

Una Pyme que invierte en la formación de sus trabajadores lo hace con dos objetivos fundamentales: la profundización en una materia de trabajadores ya especializados o bien la actualización de conocimientos.

Un ejemplo del primer caso sería el de una persona encargada del marketing que recibe formación en últimas tendencias online del sector; un ejemplo del segundo sería el administrativo que recibe formación en nuevas tecnologías para introducirse en las herramientas que ofrece Internet.

Aunque en los últimos años ha descendido la inversión en formación in company, el 84% de las empresas encuestadas en un estudio de Adecco considera que la formación es una parte estratégica de su compañía. Y es que los cambios impulsados por el rápido avance de las nuevas tecnologías hacen que la formación sea la clave de la mayoría de las empresas para mantener al día a su plantilla de empleados y, con ella, los procesos internos.

Contenidos más demandados. La necesidad de incrementar los esfuerzos para mantener las ventas ha provocado una demanda creciente de formaciones sobre comercio electrónico, habilidades comerciales o idiomas y comercio internacional y exportación.

En cuanto a la metodología más demandada por las empresas, es la formación que se realiza online y está apoyada con diferentes recursos interactivos, visuales y de fácil acceso para el alumnado. Esto permite a los inscritos a esta modalidad mantener un papel activo durante la formación y fomentar también su reflexión personal.

También han crecido los interesados en la formación relacionada con la motivación, con el objetivo de aumentar el bienestar de los trabajadores  y, con él, su productividad. Estos 5 puntos muestran todas las oportunidades de una buena formación para la Pyme:

  • Valor para los trabajadores. Diversos estudios avalan que la formación incrementa la productividad de los trabajadores, aumenta su motivación, genera mayor confianza en la propia organización y suscita un sentimiento de adhesión y pertenencia a la empresa
  • Una inversión de futuro. El crecimiento de las pymes pasa, inexorablemente, por la innovación, la cual implica más conocimiento, lo que genera una mayor necesidad de formación. El conocimiento es un factor de producción que afecta a la competitividad de la empresa y de él depende su capacidad de innovar.
  • Imagen de marca. Un buen plan de formación de los empleados mejora la imagen de marca y el prestigio de la empresa que resulta así más atractiva tanto para sus propios trabajadores como para los externos, y permite atraer y retener el talento que es clave para el éxito empresarial.
  • Calidad del servicio a tus clientes. La formación de los empleados aumenta la calidad de servicios o productos, mejora el trato, la satisfacción y la fidelización del cliente.
  • Nuevas metas empresariales. El ahorro de tiempo que supone una mayor eficacia en la ejecución de tareas y su consecuente beneficio económico, permite a la empresa crecer a mayor velocidad, pudiendo plantear nuevas metas como la ampliación del número de productos y servicios, o la externalización de los mismos.

Hablemos de costes. El coste de la formación en la empresa es bajo y puede estar totalmente subvencionado.  Es posible una deducción directa del importe que se utiliza para formación en las cuotas de la seguridad social.

La Fundación FUNDAE es la encargada de subvencionar los cursos de los trabajadores. Ésta proporciona un crédito a cada empresa en función del número de trabajadores.

Todos los trabajadores que coticen en el Régimen General de la Seguridad Social tienen derecho al acceso a esta formación siempre y cuando la empresa cumpla los requisitos.

Esto pone de manifiesto la necesidad de la formación continua en la empresa o cómo el reciclaje de conocimientos, es más importante en estos momentos que nunca, tanto para los trabajadores como para las empresas a la hora de mejorar su productividad y competitividad.

Formarse para mejorar, para innovar o para impulsar la competitividad de una empresa son las razones que los expertos aducen para aconsejar a las empresas que en tiempos de crisis, el dinero mejor invertido es en la formación de sus empleados.

Recientemente, el Gobierno ha aprobado una serie de medidas para los trabajadores y empresas en situación de ERTE. Las exoneraciones sociales se vinculan a acciones formativas dirigidas a la empleabilidad y recualificación de los empleados. De tal manera que, en empresas de menos de 10 trabajadores, la exoneración pasa del 50% al 80% si hay formación, y en aquéllas de más de 10 empleados pasa del 40% al 80%.

Desde la implantación de estos ERTE en marzo de 2020 la formación apenas ha sido tenida en cuenta, esta carencia ha sido un punto débil de esta regulación que ahora se intenta subsanar.

Convertir las visitas en clientes en las pymes

Todas las empresas saben que estar en la red es esencial para generar visibilidad.

¿Pero cómo convertir a los internautas en consumidores? Este es el planteamiento que los expertos en comercio electrónico de Inesby que exponen para que un e.commerce alcance sus objetivos de conversión y de negocio. Para ello, proponen 4 factores de éxito que pasan por la identificación de elementos que impactan sobre el rendimiento, el aumento del número de pedidos según diseño y ergonomía, las ventas mediante la confianza del usuario a lo largo de su recorrido y la recurrencia de compra según necesidades. Expertos explican cómo mejorar el rendimiento, identificando los puntos que impactan las conversions:

  1. Evaluar el potencial identificando las opciones comerciales de la tienda online y definiendo lo que representa una conversión para el negocio. Cuántas más funcionalidades no comerciales existan en la tienda online (contenido, foros, etc.), más posibilidades habrá de conseguir visitantes que buscan consejos, tutoriales, suscribirse a la newsletter…
  1. Evaluar el potencial identificando las opciones comerciales de la tienda online y definiendo lo que representa una conversión para el negocio. Cuántas más funcionalidades no comerciales existan en la tienda online (contenido, foros, etc.), más posibilidades habrá de conseguir visitantes que buscan consejos, tutoriales, suscribirse a la newsletter…
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  1. Evaluar el potencial identificando las opciones comerciales de la tienda online y definiendo lo que representa una conversión para el negocio. Cuántas más funcionalidades no comerciales existan en la tienda online (contenido, foros, etc.), más posibilidades habrá de conseguir visitantes que buscan consejos, tutoriales, suscribirse a la newsletter…

Conseguir que los clientes vuelvan a comprar usando una serie de buenas prácticas:

  • Favorecer las compras recurrentes usando diferentes herramientas de comunicación. Mejorar la rentabilidad fidelizando a los clientes combinando distintas acciones de marketing y mantener el contacto con los visitantes mediante SMS, Whatsapp y newsletters que se consultan sobre todo vía móvil a lo largo de todo el día.
  • Alcanzar a prospectos combinando envíos recurrentes de ofertas atractivas y lanzar campañas de newsletter para una oferta en curso. Envíar recordatorios vía SMS y/o Whatsapp, integrando mensajes de última hora.
  • Reducir el tiempo entre dos pedidos mejorando la satisfacción del cliente. Hacer que los internautas recuerden respondiendo completamente a sus expectativas y demostrar que se conoce cómo responder a sus necesidades comunicando sobre los servicios complementarios gratuitos.
  • Favorecer la recurrencia de compra destacando estos servicios asociados: entrega gratis, devolución gratis, pago en varias veces, regalo si se supera un importe de compra, etc.

Gracias al growth hacking, un conjunto de estrategias para utilizar la creatividad y ser mucho más ágil para atacar mercados sin gastar un montón de dinero en publicidad masiva, cualquiera puede convertir la inversión que hace en atraer tráfico en ventas directas.

El Proceso de conversión de visitantes a clientes es largo y requiere de tiempo para su creación, pero una vez que los engranajes están funcionando, tendremos un sistema automatizado para convertir sus visitantes, en clientes de su empresa.

Los dos motores principales de un Negocio Online son: el Blog, para atraer nuevos visitantes y su Sistema de Email Marketing, para educar a los clientes y converlos.

5 puntos esenciales para la tienda online de una Pyme

La creación de una tienda online se presenta para muchas empresas de reciente creación como un canal de distribución alternativo a los tradicionales, mucho más accesible y barato.

Según un estudio creado por la Fundación Tecnologías de la Información existen más de 400 mil profesionales trabajando en la industria del comercio electrónico, y esta cifra podría llegar al millón en el año 2021. Cada español destinará 961,62 euros a compras a través de la red durante este año 2021, lo que supone un incremento del 12,9% respecto a 2019. Esto quiere decir que nos acercamos al que será el mejor año de la historia, hasta la fecha, para el comercio electrónico.

Respecto al comportamiento del consumidor, cada vez más usuarios compran desde sus smartphones o tablets. En algunos países como EEUU,  las compras desde dispositivos móviles pronto alcanzarán las de equipos de sobremesa.

En este punto es importante recordar que España es líder dentro de los países más relevantes de la UE en penetración de ‘smartphones’, con un 85% de teléfonos inteligentes sobre el total de móviles. Sin embargo todavía son muchas las empresas con una tienda online, no responsive, es decir no adaptada a dispositivos móviles.

Es más según el informe sobre la Implantación de las TIC en Pymes españolas en 2019 que ha desarrollado el ONTSI el 70% de las microempresas no tienen sitio web ni ningún tipo de presencial online.

Por tanto ¿Qué consejos daríamos a aquellas PYMES que están pensando en dar el salto al eCommerce? Estos son los 5 puntos esenciales para que un eCommerce venda. 

1. Invertir en SEO. Existen más de 205 factores de posicionamiento SEO que Google tiene en cuenta para otorgar visibilidad a nuestros productos. No invertir en eCommerce o hacer las cosas a lo loco puede hacer que la tienda online fracase estrepitósamente al no recibir tráfico suficiente. Los efectos de una estrategia SEO no son inmediatos, por lo que de manera complementaria tendremos que invertir en SEM, que nos proporcionará el tráfico necesario durante los primeros meses de funcionamiento.

2. Diseño Responsive. 7 de cada 10 usuarios prefieren hacer sus compras desde una tablet. Si ya se ha creado la tienda online pero esta no es responsive, es necesario intentar solucionarlo cuanto antes.

3. Trabajar los catálogos de productos. En el mundo online no podemos tocar los artículos antes de comprarlos. Para romper esa barrera psicológica, los catálogos de productos de la tienda online deben de ser lo más completos posibles, despejando así cualquier duda que pueda tener el potencial cliente. Trabajar las imágenes de productos, descripciones, atributos (tallas y colores) e incluir opiniones de otros usuarios sobre el producto.

4. Medir los resultados. Es imprescindible utilizar una mínima analítica que permita conocer lo que ocurre en la tienda online. Google Analytics es la herramienta preferida por los «tenderos». Si no se mide lo que sucede en la tienda, tarde o temprano aparecerán los problemas.

5. Logística. Los grandes del eCommerce están invirtiendo importantes cifras en mejorar sus procesos de logística. Cada vez más los usuarios asumen esa calidad del servicio como “normal” y ven como “no aceptable” todo lo que esté por debajo. Una tienda online que no disponga de un buen servicio de logística, está condenada al fracaso. En esto sentido, algunos analistas pronostican que los gastos de envío terminarán por desaparecer en todas las tiendas online.

Los beneficios para pymes de montar una tienda online son los siguientes:

  • Visibilidad: La marca no sólo se limita al ámbito geográfico donde se encuentre la empresa, sino que mediante Internet y las diferentes acciones/herramientas de marketing online, puede ser conocida en cualquier parte que se desee por un precio inferior a lo que implicaría la instalación de una sede física en un país foráneo.
  • Atraer y fidelizar clientes: La web es accesible desde cualquier lugar y hora, por lo que tendremos la oportunidad de generar nuevos clientes. Además, los clientes actuales contarán con otro medio a través del cual poder acceder a nuestros productos.
  • Aumentar las ventas en las tiendas físicas: Los clientes, cada vez más, comparan productos y precios por Internet para luego ir a adquirirlos a las tiendas físicas (webrooming). Esto también ocurre de forma inversa: examinan el producto en las tiendas para después realizar el pedido desde casa (showrooming).
  • Conseguir feedback de los productos ofrecidos más fácilmente: La información facilitada por los clientes suele ser escasa y muy valiosa. A través de una tienda online es mucho más sencillo que un cliente deje su opinión sobre el producto adquirido.
  • Personalización de la oferta (venta cruzada): Se le podrán ofrecer al cliente diferentes propuestas de forma automatizada y de acuerdo a su historial de visitas en el sitio, o características propias y, de esa manera, incrementar la venta.
  • Analítica de negocio: Nos interesa explotar los beneficios del medio en el que vamos a trabajar, uno de ellos es la posibilidad de evaluar constantemente el canal de venta online. De esta manera, comprobaremos cómo funciona, el comportamiento del cliente o las conversiones de visitantes a clientes. Los resultados se utilizarán para ir modificando la tienda online para así poder comprobar cómo responden a estos cambios.

Lo recomendable para una PYME es utilizar una solución web «open source» como Magento o Prestashop, debido a su alta personalización, el alto número de módulos disponibles y el bajo coste de implantación que tienen este tipo de tiendas comparadas con los desarrollos a medida.

Tiempos de crisis: Implantación de Herramientas imprescindibles en las Pymes

La propagación del coronavirus ha desatado una crisis sin precedentes en la que a muchos emprendedores les está costando ver la luz al final del túnel.

Pero adoptando las medidas adecuadas, muchas pymes no sólo conseguirán superar los obstáculos, sino que podrán salir reforzadas. «No hay que dejarse llevar por el desánimo, esto va a pasar. Eso sí: hay que hacer planes para reducir el negocio, gestionar la ansiedad de los equipos y minimizar los gastos, teniendo en cuenta que puede que dure más de lo previsto», señala Miguel Arias, emprendedor y director de Telefónica Open Future. «Es importante la frugalidad inteligente, reducir los gastos superfluos y mirar la caja con más cuidado».

Cuando la competencia aumenta y la crisis desacelera los negocios, se vuelve esencial agilizar los procesos y operaciones, aun para las organizaciones más pequeñas. ERP es una potente plataforma que constituye una solución de gestión empresarial que integra todas las áreas de negocio de la empresa. Se compone de módulos específicos para cada área de actividad de negocio como son la Contabilidad y Finanzas, Compras, Ventas, Almacén y Fabricación, y de una serie de módulos de gestión avanzada en el entorno del CRM, Gestión de Proyectos, Contratos, Gestión Laboral y de Recursos Humanos, Gestión Documental, Tesorería y Business Intelligence.

Se han realizado numerosos estudios sobre las ventajas del ERP y la conclusión ha sido que las organizaciones con las mejores prácticas de ERP superan aquellas que no han invertido en esta clase de software, sobre todo en lo que respecta al crecimiento de márgenes, el servicio a clientes, el inventario, la productividad y los ciclos de tesorería. Las pymes están empezando a ver estos beneficios y a considerar que un ERP es una herramienta indispensable para su gestión.

¿Pero qué son las soluciones ERP? Son sistemas informáticos que gestionan los datos de un modo estructurado, permitiendo a las pymes un control más eficiente en sus procesos. Proveen acceso en tiempo real a todos los procesos, permitiendo modernizar las estructuras administrativas y centralizar el control y la gestión de la información. Asimismo, posibilita la reducción de costes y los tiempos en los procesos clave del negocio. Las soluciones de ERP dirigidas a las empresas más pequeñas son escalables y con presupuestos que se ajustan a sus economías y necesidades.

La situación que estamos viviendo en el día a día con continuas desaceleraciones, puede hacer pensar que no es el mejor momento para invertir en un sistema, pero es exactamente al revés, porque la implementación de un sistema consume muchas horas de recursos internos y genera sobrecarga de trabajo, por lo que es mejor hacerlo en un momento de baja actividad. Un informe de Sage revela que el 68% de las pymes no recuperará su facturación previa a la Covid-19 hasta 2021. Y analiza, además, qué pasos imprescindibles debe tomar para enfrentar los principales riesgos que se avecinan.

El consejo del gerente de SAP Martín Saludas, es que las pequeñas y medianas empresas elijan soluciones escalables, que puedan adaptarse a otros sistemas. Además deben seleccionar productos que cuenten con soporte y servicio técnico, y que sean fáciles de utilizar. Pero también es fundamental no limitarse a pensar sólo en el presente, sino también a futuro para no desaprovechar la inversión.

El valor de un ERP radica en su integración en la empresa y los resultados obtenidos durante su uso. Así que ¿por qué no empezar con una solución moderna, bien integrada y que cubre el 80-85% de las necesidades funcionales de la empresa? Todos sabemos que el último tramo es de lejos el más costoso y seguramente el que tiene el retorno de la inversión más dudoso, ¿por qué buscar la perfección cuando conseguir el 85% ayudaría a dar un paso de gigante hacia la eficiencia? Así que, con un sistema estándar para que pueda empezar, la ejecución se reduciría en gran medida.

Un ERP bien integrado hará que sus procesos sean más fluidos de forma inmediata, mejorará la colaboración multi-funcional, reducirá los costes de operación y lo más importante, ayudará a entender lo que realmente se necesita en el siguiente paso.

¿Cuál es el mejor ERP para una Pyme? Pues obviamente depende mucho del tipo de negocio. Para tomar la mejor decisión será necesario hacerse las siguientes preguntas:

  1. ¿El ERP cumple con las funcionalidades que necesita la Pyme?
  2. ¿El ERP está programado en un lenguaje de programación conocido y estándar?
  3. ¿Existen varias empresas solventes que puedan ser proveedoras de ese ERP?
  4. ¿Existen empresas implantadoras profesionales cerca de la Pyme?
  5. ¿Se pueden migrar fácilmente los datos?
  6. ¿El ERP se actualiza sin dificultad?
  7. ¿Cuál son los SLAs, acuerdos de nivel de servicio del proveedor?
  8. ¿Cuál es el Coste Total de Adquisición?

En resumen, las pymes deben actuar como grandes empresas en la forma de conducir su negocio. Hoy no se opera sólo en un área geográfica limitada, sino en un mercado global. Por eso el ERP se está transformando en una herramienta no sólo de supervivencia, sino también una aliada fundamental para lograr ventajas estratégicas.

¿Por qué es importante para la Pyme un programa de fidelización?

Con los esfuerzos centrados en captar nuevos clientes es frecuente que las pymes olviden la importancia de la retención y fidelización de sus clientes.

Los expertos afirman que cuesta de 5 a 10 veces más adquirir un nuevo cliente que fidelizar uno ya existente. Además, un cliente actual gasta un 67% más que uno nuevo. Cifras como estas, demuestran realmente la importancia de la lealtad y fidelidad de los clientes.

¿Qué son los programas de fidelización?

Un plan de fidelización, debe comenzar por conocer el perfil de los clientes, cuáles son sus preocupaciones y necesidades para poder ofrecerles valor. Frecuentemente las empresas se centran en modelos de retención puramente basados en coste, como descuentos o ofertas especiales, sin embargo, esta no es siempre la estrategia más efectiva. Trato personalizado, servicios adicionales o reconocimiento son acciones sin coste, que pueden ser mucho más efectivas que cualquier plan promocional o descuento. Un programa de fidelización es una estrategia de marketing con el propósito de premiar el comportamiento de compra de sus clientes, lo que produce en ellos un sentido de lealtad y fidelidad hacia la empresa.

¿Por qué implantar un programa de fidelización?

Un programa de fidelización requiere la asignación de recursos económicos y humanos. Esta asignación de recursos se tiene que valorar como una buena opción para mejorar los ingresos y maximizar el retorno de la inversión. Seguidamente se enumeran las variables que se ven afectadas por la implantación de un programa de fidelización:

1. Impulsa el crecimiento del negocio. Cada programa de fidelización puede producir diferentes resultados en función de los objetivos trazados. No cabe duda que cada vez que han sido implementados como modelo de expansión y crecimiento se ha verificado un crecimiento destacable.

2. Incrementa los ingresos. Según una publicación realizada por Forbes, mantener a un cliente existente cuesta 7 veces menos que adquirir uno nuevo. En este sentido, los recursos que destinados a crear y poner en marcha programas de fidelización no tienen punto de comparación con los gastos generados por la búsqueda y adquisición de nuevos clientes.

3. Mejora la reputación. “Un cliente satisfecho, es un cliente feliz”. Esta frase debe convertirse en un referente para un programa de fidelización. Si los clientes se sienten apreciados y valorados, lo más seguro es que permanezcan leales al negocio y que además lo recomienden a otros. Esto se convierte en un proceso de “boca a boca” que repercutirá positivamente en la reputación de la Pyme y por consiguiente en su crecimiento.

4. Aumentan las ventas mediante la inclusión de incentivos. Los clientes valoran los programas de fidelización principalmente por los incentivos adicionales que reciben al realizar una nueva compra. Este tipo de incentivos deben estar alineados en función del número de veces que han realizado una compra, el artículo comprado, la inversión realizada y sobre todo en base a la satisfacción de sus deseos y necesidades. Dependiendo de la intención de compra de los clientes (online u offline) se podrán establecer programas de incentivos que satisfagan sus necesidades.

5. Proporciona información acerca del comportamiento del nicho de mercado. Un programa de fidelización además de fomentar una relación más cercana con los clientes, permite obtener datos de suma importancia para entender su comportamiento en relación a qué evitan comprar y qué los induce a gastar su dinero.

6. Hacer feliz a los clientes. Ofrecer recompensas o incentivos a los clientes más fieles no produce ningún efecto sobre los productos y/o servicios pero si marca la diferencia en cuanto a la competencia y sobre todo mantiene a los clientes satisfechos y felices.

7. Tecnología. La tecnología es sin duda una gran aliada para establecer relaciones con clientes fieles. Tanto como herramienta para apoyar las acciones comerciales como comentábamos en el punto anterior como como canal de comunicación.En el sector pyme, todavía quedan muchas empresas que no están aprovechando las posibilidades de la tecnología. Chats en vivo, redes sociales o herramientas de mensajería instantánea pueden ser muy buenos aliados a la hora de ofrecer un servicio ágil y personal a los clientes.

Como en cualquier otra planificación estratégica el seguimiento y análisis para la continua mejora son fundamentales para garantizar resultados positivos.

Es posible que algunas de las medidas que se hayan tomado en la pyme no hayan reportado los beneficios esperados. Sin embargo, es esencial detectar el error, darse cuenta a tiempo y subsanarlo. Es importante conocer cuáles son las reacciones que han tenido los usuarios y comprobar si se ajustan a lo que se pretendía con el proyecto inicial. Un programa de fidelización establece una relación de beneficio tanto para los clientes como para el crecimiento de la Pyme.