El comercio electrónico en la prestación de servicios profesionales.

El 70% de las empresas españolas tienen como clientes a otras empresas. De ellas, un 43% ya vendió sus productos y servicios online en 2016, lo que supone un incremento superior al 3% con respecto al año anterior. Es más, el 42,5% de las empresas cuyo negocio principal es B2B aceptó pagos online en sus transacciones, un 4,5% por encima de las que lo hicieron en 2016. Son las principales conclusiones del estudio Estrategia Digital en Entornos B2B: Marketing, presentado en la segunda edición del encuentro B2B Digital Summit de la Asociación Española de la Economía Digital (Adigital).

¿Vender en internet? Ese es el reto de muchos autónomos y pymes. La adaptación de sus negocios para abrir un canal de comercialización online puede suponer un antes y un después en su trayectoria. Vender servicios profesionales es crear un producto a medida del cliente y sus necesidades para garantizar al máximo la venta. Una excelente idea es que los “infoproductos” o servicios que se vendan solos, en cuanto a que no requieran de intervención a la hora de venderse sino que el usuario realice el pago por internet y obtenga la descarga automáticamente. Pero es necesario tener en cuenta una serie de particularidades que diferencian el comercio electrónico para la venta de productos tangibles:

  • Especializarse en un mercado objetivo para que los servicios sean dedicados.
  • Hacer foco en el valor añadido al cliente.
  • Hacer que la oferta sea más atractiva.
  • El Ecommerce B2B debe ofrecer funcionalidades diferentes que el Ecommerce B2C, mejorando la experiencia de compra de los clientes B2C.
  • Las necesidades de los clientes profesionales son muy diferentes de las necesidades de los clientes particulares.

Por otra parte es necesario conocer los 5 errores principales que se cometen en la venta on line de servicios profesionales:

  • Falta priorizar los contactos potenciales.
  • Networking sin seguimiento.
  • Gestión de contactos a distancia.
  • Demasiadas actividades al mismo tiempo.
  • Actividades de rentabilidad dudosa.

Y los 5 problemas que se producen en la venta de estos servicios en el canal B2B:

  • En las empresas con problemas de ventas, ocurre que su proceso de ventas no coincide con el proceso de compra del cliente.
  • Las empresas de servicios tienen problemas para poner en valor lo que venden.
  • Las empresas de servicios tiene problemas para convencer a sus clientes potenciales.
  • Las empresas de servicios no saben implantar el contenido en sus procesos de venta.
  • Las empresas de servicios no saben có́mo desarrollar un blog y usarlo como herramienta de ventas.

Finalmente, destacar los 3 puntos clave a considerar a la hora de plantear un proyecto de venta on line de servicios profesionales:

1.- Mantener el contacto, seguimiento e interés del potencial comprador en su perspectiva de compra.-  Es fundamental y clave en todo el proceso mantener el interés del posible comprador. Sin este requisito no tiene sentido todo el proceso, ya que es muy fácil que el posible comprador busque otras vías y/o pierda el interés por el beneficio que le puede suponer la adquisición del servicio.

2.- Mediante formación y aportaciones relevantes, guiarle en el camino de compra.- Un potencial cliente que aún no está preparado para comprar, la manera de ayudarlo, es aportarle toda la información relevante que necesita para hacerlo, en el ciclo de decisión, de manera programada, para que agilice el proceso decisorio. De esta forma, nos posicionamos en las primeras opciones, para que realice la compra en nuestra empresa.

3.- Seguir y estar muy atento a todos los avances que realiza.- Las relaciones mantenidas y el seguimiento de las aportaciones en contenido que le realicemos, dará una referencia al consultor comercial, del punto en que se encuentra en el recorrido para la compra. Puntuando su participación e interés mostrado, en cada acción que se realice, mostrara al consultor cual es el paso siguiente a realizar para llegar al objetivo de compra.

Para terminar, una frase de Philip Kotler: “El Marketing no es el arte de vender lo que uno produce, sino de saber qué producir”.

Entrenadores digitales para Pymes.

El hecho digital está modificando profundamente la sociedad y, por consiguiente, el tejido empresarial, a un ritmo trepidante y de una manera integral. Un contexto que obliga a las empresas a repensar todo tipo de procesos.

“La transformación digital es la palabra de moda, pero este cambio no solo afecta a la infraestructura de la empresa. De hecho, el activo más importante son las propias personas”, explicó la presidenta de Inesdi Digital Business School, Joana Sánchez, durante la presentación del estudio Top 25 de las profesiones digitales 2016. Sánchez fue más allá, y afirmó que el grado de verdadera madurez digital de las compañías se mide en base a cómo sus profesionales incorporan esta transformación tecnológica a sí mismos. “Porque si cambia la empresa, pero no lo hacemos ni los empleados ni los directivos, difícilmente podremos avanzar. Por eso, por el momento, en este grado de madurez, los grupos españoles están suspensos”, alegó Sánchez.

Y aunque la digitalización se ha extendido por todos los sectores de la sociedad, en muchas ocasiones se ha echado de menos un análisis exhaustivo que llevase a comprender bien el fenómeno y sus consecuencias a corto y largo plazo.

Uno de los principales errores que se han cometido hasta le fecha es juntar todo el ámbito digital en un punto, y reducir todas las tareas de este macrosector a uno, dos o tres perfiles profesionales. Muchas compañías creen que la digitalización es algo homogéneo, y que un solo perfil puede ocuparse de todas las tareas que entran en esta disciplina. “El mundo digital es enorme, tremendamente amplio, y para cada labor, es necesario un tipo de profesional, porque es imposible conocer todo en este sector”, comentó la directora de contenidos de marketing de Coca-Cola, Sara Gallego. Y en este sentido, muchas veces el principal escollo de las empresas es definir el rol que necesitan y las competencias y responsabilidades de sus directives y empleados.

Guiar a las compañías en el momento de buscar a los profesionales que necesitan es uno de los objetivos de este estudio elaborado por Inesdi, en el que se han analizado 165 ofertas de trabajo de 104 empresas, con un total de 25 profesiones digitales diferentes, detallando la misión de cada una de estas figuras dentro de la organización.

Precisamente, el ya conocido Big Data es uno de los nueve grandes ámbitos digitales en los que se han clasificado las 165 ofertas analizadas en el citado estudio. A esto se le añaden el de la tecnología e innovación de los negocios, el de diseño y desarrollo digital, el de e.commerce, el de contenido digital, el social media, el de estrategia digital y el de marketing digital. “Y este año, además, entra por primera vez el ámbito de los recursos humanos, porque la transformación digital, sin un cambio de cultura y mentalidad en los profesionales no sirve de nada”, enfatizó Ana Sánchez-Blanco, directora académica de Inesdi.

Fuera del sector que aúna la gestión de personas con la digitalización, en esta edición del estudio han aparecido cuatro nuevas profesiones, que al igual que el responsable de reclutamiento digital y el analista de recursos humanos, se estrenan en esta muestra. Uno de ellos es el experto en desarrollos virales, dentro del ámbito de la estrategia digital, cuya misión es la de acercarse al mercado con un punto de vista innovador y así conectar con los usuarios. Otro perfil es el responsable de visualización de datos de negocio, dentro del ámbito del Big Data. Es el encargado de facilitar la visualización de datos a través de una mezcla entre el diseño y el análisis, “para estudiar y saber representar grandes cantidades de datos”, apuntó Sánchez-Blanco.

Las otras dos profesiones que se estrenan son el responsable de conversión y captación programática, que tiene que maximizar el rendimiento y mejorar las campañas de la empresa, y el experto en realidad virtual, “que tiene la misión de acercar la realidad y cotidianidad de cualquier empleado al mundo virtual”, afirmó.

Otro de los perfiles que amenaza con saltar a las grandes organizaciones es el del artista. El fundador de la firma de ropa Pompeii, Jaime Garrastazu, explicó cómo ahora “estamos inmersos en un nuevo ecosistema que es totalmente cambiante. Quien antes se adapte a la situación, ganará ahora, pero tendrá que volver a hacerlo en unos años para volver, ya que esto es imparable y todo volverá a cambiar”. En el caso de su empresa, la figura del artista es la que ha hecho posible sorprender con nuevas técnicas y tácticas de marketing, “ya que tiene una visión de la realidad totalmente diferente y aporta un valor extra”.

Nos encontramos en pleno proceso de despliegue de una tecnología disruptiva que está modificando los negocios, pero también la sociedad. La informática fue crucial para la mecanización de los procesos, y la posterior conexión de los ordenadores entre ellos desembocó en el nacimiento de una capacidad de procesamiento y distribución de la información difícil de asimilar, y, aún hoy, difícil de imaginar. Esta capacidad de conectarse no ha hecho más que multiplicarse de forma exponencial. Lo digital ha multiplicado exponencialmente la habilidad de conectarnos. Inicialmente, sólo tenían acceso a Internet las empresas y las instituciones, ahora lo tiene buena parte de la ciudadanía, y, muy pronto, será habitual y muy extendida la conexión a los objetos cotidianos como un coche, un contenedor de basura, una farola de la calle o una prótesis. Hoy, las familias hablan por Whatsapp, los alumnos tienen acceso a más información que la conocida por su profesor, la música se ha vuelto digital, no hace falta comprar un periódico para estar informado, los pacientes interrogan a los médicos, los mecánicos de coche visten bata blanca, y un montón de detalles de nuestra vida cotidiana que se han visto profundamente alterados.

Pasa exactamente lo mismo con los negocios. El hecho digital está obligando a repensar procesos de todo tipo: el marketing, el desarrollo de marca, la atención al cliente, la selección de personal, la comunicación interna, la relación con los proveedores, la investigación de mercados, los procesos de internacionalización, la gestión de crisis, los procesos de innovación, la formación de personal y un largo etcétera hasta abastar todos y cada uno de los procesos de cualquier organización, sea cuál sea el área funcional y sea cuál sea el sector.

¿Por qué un CRM en las Pymes?

En la actualidad, estamos viviendo un cambio de ciclo económico y cultural que repercute en todas las áreas de la economía del país y lógicamente, en el comportamiento de nuestros clientes.

En el mercado se ha notado el impacto de dichos cambios, siendo en muchos casos fatal para las pymes que no han sabido equiparse con herramientas que permiten la fidelización del cliente, como son los CRM para PYMES.

¿Por qué un CRM en las pymes? En momentos tan complicados e inciertos como los que vivimos, tanto las grandes empresas como las PYMES deben centrar sus esfuerzos en sus acciones hacia el cliente.

Al disponer de menos recursos, los clientes se informan más a la hora de adquirir cualquier producto o servicio, sobre todo cuando se trata de una inversión económica importante. Todo ello deriva en la importancia no de conseguir un nuevo cliente sino de la fidelización de los que ya lo son, para lo que resulta imprescindible la implantación de software CRM (Customer Relationship Management) adecuado a cada PYME.

Está comprobado que una buena herramienta CRM en las pymes que permita una adecuada gestión de los clientes y que permita disponer de una base de datos debidamente actualizada y segmentada de los mismos para poder ofrecer una relación orientada a las necesidades de los clientes, proporciona un valor añadido a la PYME que el cliente valora y así lo percibe.

Gracias a la utilización de herramientas CRM para PYMES, se puede llegar a tener un mejor conocimiento de las necesidades de los clientes. El uso de un CRM en los negocios se traduce en una importante mejoría en las relaciones de la PYME con sus clientes, siendo especialmente importante el servicio postventa necesario en la mayoría de las ocasiones, ya que de él depende la fidelización del cliente o su insatisfacción.

El CRM no es sólo una moda tecnológica, el CRM es realmente una forma de hacer negocios, una forma de saber quiénes son nuestros clientes, de entender que darles un servicio a medida no es una frase tópica, es una realidad fehaciente y necesaria.

Sin duda alguna, la base para conseguir la fidelización de un cliente es ser eficiente en la relación establecida. Para ello es muy importante que todos los directivos, empresarios o profesionales de una Pyme sean capaces de formularse simples preguntas como por ejemplo:

  • ¿Cómo puedo comunicarme con mis clientes?
  • ¿Qué es lo que busca mi cliente?
  • ¿Cómo puedo acertar en el producto o servicio que ofrezco?
  • ¿Qué necesidades pueden tener en el futuro?
  • ¿Cómo puedo evitar a la competencia?
  • ¿Está realmente mi cliente contento?

El objetivo es conocer de primera mano las necesidades de nuestros clientes para poderles atender de la forma más efectiva posible y ser capaces de responder a sus necesidades. Aún así tampoco es bueno abusar y por ello el software de gestión CRM para PYMES ayudará a calibrar en todo momento la relación con cada uno de los clientes.

La herramienta CRM permitirá ser más eficientes y realizar las comunicaciones necesarias con los clientes para que tengan la mejor experiencia posible con la PYME, consiguiendo así, su fidelización.

Hay robustas herramientas de CRM para Pymes gratuitas o de muy bajo coste, con alojamiento total en la nube, de forma que se pueda administrar en cualquier momento y desde cualquier lugar. Estas son algunas opciones que se pueden considerar y valorar para empezar a organizar el manejo de los clientes y avanzar en el crecimiento de la pyme: Nimble, Highrise, ContactMe, Salesforce, Batchbook, Zoho, Insightly y Flowsme.

Entra en vigor la Ley que facilitará a la pyme acceder a licitaciones.

La nueva Ley de Contratos del Sector Público entra en vigor el próximo viernes, 9 de marzo. La norma facilitará a las pequeñas y medianas empresas acceder a licitaciones de cualquier institución u organismo públicos.

Transparencia y facilitar la participación de las pymes en los concursos públicos es el objetivo. El Ministerio de Hacienda prevé crear una oficina independiente que garantice la libre concurrencia en los procedimientos de licitación.

Entre las singularidades de la ley, destaca que las empresas de nueva creación no tendrán que acreditar el haber realizado anteriormente trabajos para la administración pública si quieren acceder a un contrato. También se han reducido los años para demostrar la solvencia técnica, de 10 a 5 en contratos de obras y de 5 a 3 en los de suministros y servicios.

Se refuerza la protección de las subcontratas, eliminando una cláusula que permitía a las grandes empresas saltarse los plazos de pago. La Administración podrá pagar directamente a las subcontratas.

La nueva ley contempla incrementar la publicidad en los contratos menores y de adjudicación directa en aquellos que no superen los 40.000 euros, si se trata de contratos de obras; o los 15.000 euros, si son de suministros.

Uno de los aspectos más polémicos de la ley consiste en la modificación de obras ya adjudicadas. Hasta ahora, no se podía superar el 20% del importe ya contratado. Ahora, cualquier modificación de obra deberá ser público y otra empresa podrá recurrirlo si lo considera susceptible de una nueva adjudicación.

Según la Agencia Efe, la normativa publicada en el Boletín Oficial del Estado (BOE) obligará a las administraciones públicas a responder a un cuestionario sobre las dificultades que han encontrado en la participación de las pymes en los concursos públicos. Deberán informar sobre el porcentaje de pymes respecto al total de licitadores participantes y de hacer propuestas encaminadas a eliminar sus dificultades de acceso a estos concursos.

Los Veintiocho acuerdan normas para reformar el IVA que se aplica al comercio electrónico.

Los ministros de Economía y Finanzas de la Unión Europea (Ecofin) han aprobado recientemente nuevas normas sobre IVA en comercio electrónico que buscan facilitar la recaudación de este impuesto cuando los ciudadanos adquieren ‘online’ bienes y servicios y reducir los 5.000 millones que se pierden por actividades fraudulentas en transacciones a distancia.

El paquete de medidas, que se compone de una directiva y dos reglamentos, ha sido adoptado por los 28 de la UE sin discusión, mientras que el Parlamento Europeo dio su opinión al respecto el pasado 30 de noviembre.

En concreto, las nuevas reglas extienden la ‘ventanilla única’ de la UE al registro del IVA de ventas a distancia y crean un nuevo portal para las operaciones desde terceros países con un valor menor a 150 euros. Estos cambios, ha explicado el Consejo de la UE, evitará que los proveedores ‘online’ tenga que registrar el IVA en cada uno de los Estados miembros en los que venden bienes y servicios.

Según datos de la Comisión Europea, estas obligaciones suponen unos costes para las empresas de unos 8.000 euros por cada país de la UE en el que venden bienes o servicios y la medida generará un ahorro total de 2.300 millones para las compañías y un incremento de 7.000 millones en la recaudación a través del IVA en los Estados miembros.

Además, las nuevas normas detallan que el IVA se pagará en el país del consumidor y autorizarán a las plataformas ‘online’ a recaudar el IVA de las transacciones a distancia que facilitan. Por otro lado, las reglas simplifican las disposiciones aplicables para pymes y ‘start-ups’ y las operaciones transfronterizas inferiores a 10.000 euros se seguirán rigiendo por las normas de IVA nacionales.

Por último, se elimina la excepción para pequeños envíos desde terceros países cuyo valor no llega a 22 euros con el objetivo de evitar “abusos” en las 150 millones de importaciones libres de IVA que llegan a la UE al año.

Las medidas de simplificación para las ventas interiores en la UE se introducirán en 2019, mientras que se ha acordado una extensión hasta 2021 para las provisiones sobre la ‘ventanilla única’, tanto comunitaria como desde terceros países, y para la eliminación de la excepción de IVA para pequeños envíos.

Por tanto, los Estados miembros tendrán hasta el 31 de diciembre de 2018 y hasta el 31 de diciembre de 2020 para transponer estas normas al ordenamiento jurídico de cada país.

«Esta reforma de las normas adaptará nuestro sistema del IVA a la era digital», ha declarado Toomas Tõniste, ministro de Hacienda de Estonia, que ejerce actualmente la Presidencia del Consejo. «Al reducir la burocracia, lograremos un ahorro de los costes para las empresas y un incremento de los ingresos fiscales de los Estados miembros. Esta era una de las principales prioridades de nuestra Presidencia».

El comisario de Asuntos Económicos y Monetarios, Pierre Moscovici, ha celebrado el acuerdo y ha destacado que garantiza que las empresas no europeas “no obtienen un trato preferencial cuando venden a los consumidores europeos, tanto de forma directa como en plataformas ‘online’.

El conjunto de medidas (una directiva y dos reglamentos) fue adoptado sin debate en una sesión del Consejo de Asuntos Económicos y Financieros. El Parlamento Europeo emitió su dictamen el 30 de noviembre de 2017.

Las nuevas normas establecen el siguiente calendario:

  • Adopción, de aquí a 2019, de medidas de simplificación para las ventas de servicios electrónicos dentro de la UE.
  • Extensión, de aquí a 2021, de la ventanilla única a las ventas de bienes a distancia, tanto dentro de la UE como desde terceros países, así como supresión de la exención del IVA aplicable a los pequeños envíos.

La normativa establece asimismo una mayor cooperación administrativa entre los Estados miembros con el fin de acompañar y facilitar esta extensión.

Las disposiciones que se aplicarán a partir de 2021 se abordarán con mayor detenimiento en una nueva propuesta de la Comisión con arreglo a un procedimiento no legislativo. El Consejo ha aprobado una declaración en la que señala los asuntos que ha de examinar la Comisión en la fase de ejecución. Las disposiciones que se aplicarán a partir de 2019 están ya incluidas en el conjunto de medidas.

Los Estados miembros dispondrán hasta el 31 de diciembre de 2018 y el 31 de diciembre de 2020 para incorporar las disposiciones correspondientes de la Directiva a su ordenamiento jurídico nacional. El Reglamento sobre cooperación administrativa será de aplicación a partir del 1 de enero de 2021.