Cómo vender a organismos públicos

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La administración pública tiene otras reglas diferentes a la del sector privado. Mucha gente se pregunta ¿existe fórmula para venderle a la administración?

Si te gustan las ventas, en muchas ocasiones habrás pensado que todos los métodos de venta que se conocen aplican muy bien al B2C, pero que en el B2B la cosa cambia, mucho más allá si vamos a productos o servicios de altísimo coste, como pueden ser las licitaciones. Este término siempre se asocia a organismos públicos, tales como ayuntamientos, ministerios, pero también a grandes obras. Hoy analizaremos las diferencias, similitudes, y como proceder.

Diferencias y similitudes: toda compra tiene un componente emocional, pero es muy diferente vender un producto para que te cambie el cómo me voy a sentir, o cómo me voy/o me van a ver que un producto que cumple una función específica relacionada con un uso público.

En este último caso, la compra, siempre tiene un componente de satisfacción/ obligación, y otro de temor. La satisfacción u obligación, viene por el hecho de que el municipio o entidad en cuestión, deben adquirir ese producto o servicio  y en esa primera etapa, lo que predomina en la toma de elección es uno o varios temores. Los principales son:

  • Cómo elegir la empresa adecuada.
  • Cómo definir todos los detalles del proyecto de manera que no exista alguna aleatoriedad que pueda perjudicar el resultado final.
  • Qué pasa si esa obra, presenta fallas posteriormente, etc.
  • Y todos estos responden a diferentes miedos: si nos equivocamos, vamos a tener muy mala imagen pública, voy a quedar como un incompetente ante todos mis conocidos, el partido político va a ser tildado de ineficaz.

El cómo combatir esos miedos, te lo explicamos en esta práctica y resumida guía, pero antes, comencemos con los pasos sobre cómo vender a organismos públicos:

PASO 0: Prospección adecuada. Uno de los errores que muchas empresas cometen es que la referencia que ellos tienen para presentarse a licitaciones son la de la publicación de ésta mediante los canales oficiales. Una licitación comprende siempre las especificaciones, alcance, descripción de lo deseado, y esto lleva un tiempo en elaborarse. Es por eso que mejor es estar preparado antes de que esta salga la publicación y para ello, lo primero que hay que hacer es contactar con los diferentes targets previamente. Contactar previamente con todos esos municipios, con un buen guión telefónico y preguntar si para la presente gestión tienen previstos realizar proyectos en áreas determinadas.

La idea es que en ese guión, se consiga transmitir autoridad, confianza y testimonio. Autoridad porque se ha presentado como experto, y confianza/ testimonio porque ya se ha dicho que se està ofreciendo eso a otros municipios. Se trata de conseguir:

a) Saber quién es la persona responsable de ese departamento.

b) Saber si es la única persona responsable o si existen más decisoras del proyecto.

c) Saber si tienen proyectos en los que la empresa les puedes servir.

d) Saber qué relación tienen con la competencia.

Estos guiones no deben ser lineales, deben ser como un diagrama de flujo, estar preparado a posibles respuestas. Sea como sea, si tiene proyectos, lo mínimo que se debe conseguir, es marcar una cita con él.

Prospectar con suficiente antelación permitirá prepararse para las fuertes condiciones económicas que exige una licitación a los proveedores, ya que en varias ocasiones piden una garantía económica en depósito. También servirá para negociar con los proveedores. Pero lo más importante, es que, el acompañamiento desde el principio con el prospecto, a éste le dará más confianza en el producto e inevitablemente, las especificaciones del proyecto estarán más orientadas hacia el producto o servicio de la empresa.

PASO 1: la primera visita. Y sí, digo visita, porque nada como la presencia física. El contacto físico a la hora de vender a organismos públicos es primordial. En este primer contacto, se debe  hablar en un breve periodo de tiempo, los beneficios que el producto o servicio ofrece respecto a la competencia, y los respaldos que tiene. Lo que va a dar más confianza, son qué otras licitaciones ya se han ganado anteriormente. Pero sobre todo, que el cliente hable. En algunas ocasiones puede saber, en otras, no tener ni idea.

Ahí se trata de confirmar la información que se consiguió en la primera llamada, o ampliarla. Después de que él mencione las características principales de lo que desean, se deberá asociar cada característica, con un beneficio del producto. Aprovechando ese momento para muéstrale esos estudios en forma de reporte, de certificado, explícale la norma….

PASO 2: Agenda una demostración. Esa demostración, si se puede, hará ganar puntos positivos, porque ganará confianza al demuestrar lo que se dice, verían con sus propios ojos los beneficios que van a tener y eso es porque hay que ser suficientemente hábil para saber relacionar los resultados de esa demostración con los beneficios que se han citado anteriormente.

Aquí hay dos puntos importantes: Asegúrarse de invitar a todas las personas que tomaran la decisión de compra, porque se pasará a tener un equipo de aliados más tarde, invítarles a que pregunten. En este paso, tómar el tiempo que se necesite hasta poder reunir a todos los decisores de compra, o al menos, al de más autoridad.

PASO 3: Una clave sobre cómo vender a organismos públicos es la demostración. Explicar de la manera más simple posible. Si se sabe que el producto es el líder, y hay con que otro producto compararlo, hacerlo. Obviamente hay que saber rebatir todas las objeciones, porque a estas alturas de la película hay que saber que las objeciones son oportunidades. Si hay que realizar un cálculo comparativo, inducir a ello y facilitar esos cálculos y que sean ellos quien hayan el resultado.

Se trata de conseguir el efecto wow en el decisor de compra, no dejarlo como tonto porque no sepa hacer una simple operación. Y ese efecto, es mayor cuando lo escribe el prospecto en una hoja porque lo toma como dato verdadero que ha hecho él, no que alguien le ha dicho.

PASO 4: Ahora ya se trata de apelar más a la emoción del interlocutor decisor cómo vender a organismos públicos de compra. En esta etapa, ya no estamos hablando tanto de los beneficios del producto para el municipio sino que estámos apelando al reconocimiento que todo el mundo le gusta recibir por hacer el trabajo bien hecho. Generar vínculo, ya que las personas compran a personas, y tienen que vernos como el asesor entendido y experto que ha entendido sus necesidades y que les brinda la mejor pastilla para su dolor y que si demás, es su amigo, pues mejor.

Asegurar en esta etapa de que van a aceptar el asesoramiento para elaborar el documento guía para el proyecto. Una de las cosas que funcionará muy bien es ofrecerle esa guía completa “para aliviarle su trabajo”: normas de las características del producto, las normativas que apliquen por ley, etc… somos un asesor ayudador en esta etapa, no un vendedor.

Siempre es mejor visitarlo para la entrega de documentos en presencial que no enviarle por mail. Cuanto más contacto tenga con nosotros, más se reforzará el vínculo y más obligado se sentirá a decidir la compra en nuestro favor.

Lo bueno de estos proyectos es que sí o sí, siempre hay alguna empresa que gana, así que esperamos que estos consejos te puedan ayudar. La participación en licitaciones públicas es muy costoso en términos de tiempo y hay que aprovecharlo al máximo posible y sacarle la rentabilidad adecuada.

Recuerda que una licitación solo la gana uno. No hay medalla de plata en este negocio.

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