El plan de negocio de una sola página.

El plan de negocio de una sola página es una herramienta operativa para el emprendedor. Simplemente es una herramienta para su trabajo diario y el de los que están con él en el nuevo proyecto, una herramienta para su gestión práctica diaria y no para presentar a un inversor.

Para esos casos hace falta un plan de negocio configurado como herramienta de venta, pero que al configurarse así puede perder su utilidad práctica en la gestión del día a día de una iniciativa empresarial.

El plan de negocio de una página está inspirado por la experiencia práctica sobre lo que funciona al planificar. Lo que más funciona es ser breve, claro y concreto. Puede suceder que al extender la planificación durante varios días se produzca la muerte segura del plan quedándose a medio camino entre la realidad y la planificación.

El plan de negocio de 1 página sirve, entre otras cosas, para:

• Planificar rápidamente los fundamentos básicos de la iniciativa emprendedora.
• Planificar rápidamente los fundamentos básicos de un proyecto, departamento, producto, etc. Casi cualquier actividad que precise planificar en una empresa puede adaptarse a este plan de negocio de 1 página.
• Comunicar rápidamente a los demás dichos fundamentos en la empresa, departamento, proyecto, etc. eliminando la habitual confusión y fallos de comunicación que existen.
• Puede copiarse y transmitirse sin hacer modificaciones. Claramente en minutos se puede comunicar qué se pretende y qué hay que hacer, pudiendo lanzar todos los recursos en la misma dirección.
• Ganar claridad y establecer un rumbo en cualquier momento de confusión, cambio o crisis en la empresa.
• Como esqueleto para cualquier otro modelo de plan más complejo que se precise, ya sea para presentar a un tercero o más operativo pero que precise de datos financieros, por ejemplo. El plan de 1 página es la estructura base sobre la que luego se genera el plan más grande.

El plan de negocio de 1 página debe contener los siguientes apartados claramente definidos:

La Visión: Lo primero a tener claro como el cristal es qué queremos construir realmente con esta nueva iniciativa, una imagen clara del destino ideal final, de lo que querríamos que fuera nuestra empresa si tuviéramos una varita mágica que con agitarla nos permitiera darle la forma que deseamos.

La Razón de ser: Aquí definimos el motivo por el que nuestra empresa existe, pero lo hacemos con la mentalidad adecuada.

La Diferenciación: Además de resolver un problema o colmar un deseo, hay que vender, cosa que sólo se consigue si se realiza de una manera que sea diferente y superior.

Los Objetivos: El plan de negocio se hace para que se cumpla, para que se convierta en realidad tangible. Un plan de negocio de 1 página tiene que tener un límite temporal.

Las Estrategias: Esta parte no se diferencia mucho de cualquier otra clase de plan:
• Conocer el destino al que se quiere llegar (OBJETIVOS).
• Elegir los caminos para llegar a esos destinos (ESTRATEGIAS).
• Determinar qué acciones CONCRETAS se van a poner en marcha.

El plan de negocio de 1 sola página es una herramienta práctica de trabajo, para marcar una dirección, tenerla clara y comenzar a hacerla realidad en minutos. La verdadera brillantez está en decir lo importante de la manera más breve posible.

ENLACES:  El Plan de Negocios de una página   Análisis funcional

La importancia de la web en las Pymes. (I)

“Los mercados son conversaciones”, destacaba el Manifiesto Cluetrain. Un mensaje que las organizaciones están aprendiendo a contemplar en sus estrategias de marketing y comunicación. La web es el instrumento esencial.

Las empresas deben ser conscientes de que el modelo de comunicación tradicional está evolucionando. Este modelo reproducía una comunicación unidireccional: un emisor lanzaba un mensaje determinado a un receptor, sin permitir la respuesta (el feedback) por parte del receptor. Es decir, la empresa enviaba un mensaje (rueda de prensa, nota de prensa…) a su público objetivo y éste no tenía la posibilidad de responder a ese mensaje. Las empresas se sentían muy cómodas con este modelo de comunicación lineal, ya que muchas de ellas lograban más o menos controlar el mensaje en los medios de comunicación tradicionales a través de importantes campañas de relaciones públicas, inserciones de publicidad y acciones vía patrocinio.

En este momento se están produciendo algunos acontecimientos que están provocando cambios importantes: El marco tradicional en el que actúan las empresas y el resto de agentes socioeconómicos. Además, estos cambios, que corresponden al orden económico y tecnológico, están teniendo lugar en un contexto de globalización de la actividad económica y de incremento de la competitividad internacional.

La originalidad y diferenciación de Internet respecto a los demás medios tradicionales reside en que ofrece una comunicación bilateral. Se trata del poder de la red de ordenadores para crear y difundir información que convierte a la web en el medio más adecuado para llegar a los usuarios y establecer relaciones interactivas y directas con ellos.

La interactividad en el modelo web 2.0, que es la característica clave del ciberespacio, sitúa el control de la comunicación en manos del internauta y ofrece a las compañías la oportunidad exclusiva de crear un diálogo directo con cada usuario. De hecho, la página web de una empresa debería ser construida de tal manera que pueda reflejar las necesidades y los intereses de los clientes, accionistas y empleados, y al mismo tiempo incorporar nuevas herramientas que las satisfagan. Este nuevo contexto comunicativo viene determinado por varios factores:

1 La transformación de los medios de comunicación.

2 Se producen cambios en los medios tradicionales.

3 Existen nuevos hábitos de lectura de medios.

4 Hay una pérdida de lectores, oyentes y telespectadores.

5 Aparecen los diarios gratuitos y los nuevos medios digitales.

6 Internet se configura como fuente de información de los periodistas.

7 La transformación de las audiencias.

8 Cambio del modelo de consumidor pasivo.

9 Pérdida de credibilidad de los medios.

10 Un nuevo modelo de comunicación: escuchar y conversar.

En esta serie de post se pretende acercar a las empresas las bondades de la web. Estas herramientas proporcionan a las pymes escenarios que, alineados con su realidad, favorecen la generación de negocio y que se diseñen transacciones comerciales más eficientes.

Estos entornos web son importantes, porque en ellos, las pymes adoptan una actitud proactiva frente a la Red, relacionándose y compartiendo de forma directa experiencias con otras pymes, con sus clientes y sus proveedores.

ENLACES: WEB CORPORATIVA      MARKETING EN LAS PYMES

 

La gestión del marketing en las pymes

La Cátedra Madrid Excelente ha dedicado un manual específico para pymes, centrado en cómo planificar y desarrollar un plan de marketing exitoso: “La gestión del marketing en las Pymes”.

Una correcta estrategia y planificación influye directa y positivamente en la obtención de mejores resultados con los clientes, en la medida que estas organizaciones consiguen su satisfacción y lealtad, la entrega de valor añadido, la comunicación y la mejora de la imagen de la corporación, repercutiendo todo ello en un rendimiento empresarial global superior al de la competencia.

A pesar de que el grueso del entramado empresarial en Europa corresponde a pequeñas y medianas empresas, pymes, que además desarrollan la mayor parte de la actividad económica y trabajo, desde el ámbito del Marketing no se ha desarrollado suficientemente la planificación y gestión de sus instrumentos de acuerdo a las particularidades de este tipo de organizaciones.

Las pymes son conscientes de que para estar en el mercado e incrementar su competitividad hoy en día, deben interactuar en un entorno mucho más exigente, dinámico y efectivo.

Desde este contexto, consideramos que una orientación de Marketing puede ser la vía que proporcione a la pyme ventajas competitivas para consolidar su posición y adaptarse a los nuevos escenarios, de manera que puedan afrontar con éxito su participación en el mercado.

La planificación comercial debemos entenderla como una parte más de la planificación estratégica de la empresa, cuya finalidad es el desarrollo de programas de acción para alcanzar los objetivos de Marketing fijados. En la práctica empresarial, es precisamente la carencia de una planificación estratégica, principalmente en las microempresas, el origen de que no exista una orientación de Marketing.

Tan solo un 55% de las pymes españolas realizan una planificación estratégica formal en la empresa, y en poco más de la mitad de éstas, se realiza a corto plazo con un horizonte temporal de un año.

Por otra parte, este tipo de empresas pueden responder mejor a las necesidades del mercado y resultar más innovadoras en su habilidad para conocer las demandas de los clientes.

Los empleados, tienden a identificarse más con los productos y clientes externos de las empresas, además, suelen ser más prudentes y cuidadosas con las necesidades del cliente, incrementando el sentimiento de responsabilidad.

Como paso previo, existen una serie de cuestiones que debemos considerar a la hora de abordar la aplicación del Marketing en las Pymes.

1. La pyme de éxito se distingue de sus competidoras por una clara orientación al mercado y hacia el cliente.

2. Por este motivo es imprescindible conocer cuáles son las capacidades de Marketing en las Pymes, de cara a poder impulsar las bases comerciales de su posición de ventaja sostenible y favorecer su estabilidad y solidez.

3. Las investigaciones desarrolladas sobre la relación entre la capacidad comercial y la innovación en las pymes, aunque son escasas y están centradas en determinados sectores de actividad, sobre el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos, y en procesos de asociacionismo comercial, revelan que la capacidad comercial en las pymes es un factor discriminante de su propensión innovadora.

4. La incorporación de las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) al ámbito de las pymes es uno de los pilares que hacen posible la mejora de su productividad.

5. Por último, es preciso considerar que pocas pymes, en términos generales, disponen de recursos suficientes para diseñar su cadena de valor con total independencia. Desde esta perspectiva la cooperación empresarial es un procedimiento muy útil para incrementar sus ventajas competitivas.

Características profesionales de un vendedor de éxito

¿Cuáles son las características personales y profesionales que debe reunir un vendedor profesional?

En el artículo que continúa realizo un acercamiento a algunas de las cualidades más importantes, evidentemente no están todas, que marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso de un vendedor:

Influencia Personal:

Orientación de todas las cualidades personales y profesionales del vendedor en las relaciones con los demás y la habilidad que aporta para ser aceptado y creído. La tendencia a suponer que el proceder propio siempre es correcto y acertado explica que se perpetúen las mismas deficiencias. Se necesita mucha fuerza de voluntad para eliminar de nuestro comportamiento los hábitos perjudiciales.

Experiencia:

El método más eficaz para una realización personal satisfactoria es el ensayo. Con la experimentación el hombre avanza y progresa.

Todo lo que hace la vida más llevadera se debe a personas que creyeron en la necesidad de modificar procesos, métodos, ideas…La vida no es estática, sino evolutiva, dinámica. Para progresar hay que desprenderse del lastre de actuaciones rutinarias, negativas, etc. Y esto es más cierto si cabe para un vendedor.

Todos los días se nos presentan situaciones nuevas, complicaciones, para las que los conocimientos de ayer ya no son válidos. Es interminable la lista de ejemplos que se podrían poner sobre ideas y métodos de hacer las cosas que en la actualidad son generalmente aceptados y que generaron un rechazo frontal en el inicio de su divulgación.

Posibilismo:

Toda innovación es resistida o combatida, aún por aquellos que pueden beneficiarse con el cambio introducido.

Quienes deseen salir airosos deben tener una fe implícita en las posibilidades del esfuerzo de la inteligencia y de la acción bien dirigida. Es muy poco lo que se obtiene sin esfuerzo y al instante. Los grandes logros se consiguen a base de tenacidad, constancia, perseverancia y empeño

Serenidad:

La serenidad no es una cualidad congénita. Es adquirida, aunque es admisible que existen unas personas con un temperamento que les dota de una mayor capacidad de adaptación para practicarla.

La serenidad, como atributo del vendedor, que funciona por la voluntad y el dominio adquirido sobre los impulsos emotivos, requiere que se activada por una decisión firme, consciente y disciplinada. Requiere del concurso de una mente vigorosa, educada y constructiva.

Voluntad:

La voluntad no es una función que opera por sí misma. Necesita de algún estímulo íntimo ya sea consciente o inconsciente.

La ejercitación y la disciplina son previas a la eficiencia y la competencia en la actividad de un vendedor. Para generar voluntad es necesario dedicar esfuerzo a alcanzar el objetivo a pesar de los inconvenientes y desventajas.

Cuando se sueña o anhela que se cumpla una determinada aspiración por vía de influencias externas o por el azar, puede descansarse tranquilo, ya que la espera será larga. Sólo el impulso consistente, la voluntad de solventar problemas, consigue resultados.

Ánimo:

La tiranía del amor propio exagerado o de la vanidad provoca que en lugar de seguir procedimientos correctos se ceda a influencias arbitrarias e ineficaces. La disposición anímica idónea del vendedor es aquella que se caracteriza por la resistencia a las actitudes negativas y desalentadoras de los demás.

Ideas:

Las ideas son el fruto de la imaginación, del afán de superación. No es tarea fácil originar ideas interesantes para los demás, porque requiere esfuerzo para dedicarse a pensar en el beneficio de otros. Reunir ideas que interesen a otros, requiere, ante todo, ordenar el pensamiento, ya que el ángulo de visión propio no siempre es el mismo que el de otras personas.

Las ideas no vienen a la mente del vendedor porque uno tenga la necesidad de concebirlas, sino que acuden como consecuencia de la disciplina de un aprendizaje sostenido y prolongado en el hábito de pensar correctamente: Se cosecha lo que se siembra.

Entusiasmo:

El entusiasmo es el impulso esencial del espíritu humano. Sin él raramente se alcanzan objetivos interesantes. Con él, se pueden alcanzar objetivos de realización impensables. Se puede hacer lo que se quiera si se tiene el suficiente entusiasmo para ello. A su vez, la base del entusiasmo es la fe, la creencia en uno mismo.

La clave para liberar el entusiasmo, necesario en un vendedor, para alcanzar objetivos que merezcan la pena es precisamente actuar de forma entusiasta, es decir, el entusiasmo actúa como una bomba autocebada. Las acciones y los sentimientos van unidos, así que, en realidad, uno puede actuar como quiera actuar, y esto le llevará a sentirse como quiera sentirse. El entusiasmo debe estar dirigido a una meta u objetivo.

 El entusiasmo es contagioso: Se interpreta como una señal de confianza y seguridad en uno mismo. La dificultad está en asegurarse de que uno se entusiasma con algo que realmente merece la pena.

Por ello no hay que buscar la contestación fuera de uno mismo; el verdadero entusiasmo, el que es duradero y nos llena de satisfacción es el que está basado en uno mismo.

Sistemas electrónicos de gestión de almacén. (SGA)

Todos los esfuerzos que se hacen en logística para establecer una reducción drástica de los niveles de stock, deben complementarse con una adecuada organización y gestiòn de almacèn, como punto de partida para una adecuada política de distribución.

Los avances tecnológicos actuales en el campo del Mantenimiento, así como, la aplicación de la Robótica, y de los Sistemas de Información, EAN, RFDI, GPS, GPRS, y WSM entre otros, han creado un campo de acción eficiente y eficaz para hacer que los almacenes constituyan una de las áreas más productivas dentro de la Cadena Logística de una empresa.

Si tenemos en cuenta que dentro de los costes logísticos de una empresa, el almacenaje y manipulación de los productos representa casi un 30% aproximadamente., es fácil comprender como la figura del Jefe de Almacén, pasa de ser un simple custodio de los productos, a proyectarse a la de un gestor de almacén, capaz de conseguir la máxima eficiencia y eficacia tanto de los recursos humanos como de infraestructura y tecnológicos que tiene a disposición, realizando una gestión de almacén óptima.

Si consideramos los tres parámetros en los cuales se fundamenta la logística del servicio:

• Grado de disponibilidad.

• Plazo de entrega.

• Fiabilidad.

Podríamos decir que mientras la disponibilidad es responsabilidad de producción, la rapidez y la fiabilidad de las entregas dependen de una correcta gestiòn de almacèn.

El problema logístico de la gestiòn de almacèn se plantea principalmente en conseguir una gestión correcta de:

• Los recursos empleados.

• Evitar retrasos y colas de espera.

• Minimizar el Lead-Time del proceso.

• Rapidez en el servicio.

• Reducir los costos operacionales.

• Garantizar máxima fiabilidad.

¿Qué es un Sistema de gestión de almacén?

• Sistema informatizado que asiste a la gestión y operación del almacén.

• Gestiona la carga y descarga de mercancías.

• Coordina la extracción y alimentación de las líneas de fabricación.

• Gestiona la ubicación y desubicación de productos.

• Adapta las operaciones ante incidencias.

• Automatiza el intercambio de información con sistemas externos.

• Presenta información actual e histórica.

• Dispone la información para análisis estadísticos.

Ventajas que aporta el Sistema de gestión de almacén.

• Control y gestión del Stock

• Conocimiento exacto en tiempo real.

• Gestión óptima (espacio, caducidades, cuarentenas, etc).

• Asegura rotaciones.

• Trazabilidad de lotes.

• Reducción del trabajo administrativo.

• Evita errores de carga y manejo de productos.

• Optimiza el trabajo de los operarios.

Una completa gestión de almacén y stock incluye gestión de compras, pedidos, mermas de artículos, escandallos, tallas y colores, control de ofertas por consumo, ofertas por periodos, agrupación de artículos para venta por lotes.

Si la Pyme se plantea algunas de estas cuestiones respecto a su almacén, debe saber que un Sistema de gestión de almacén (SGA) puede ayudarle no solamente a resolverlas sino a manejar de una manera simple y efectiva su almacén, mejorando su operativa y optimizando múltiples variables que redundarán en una reducción efectiva de sus costes.

ENLACES:  GESTION DE ALMACEN   GESTION PARA TPV