El comercio electrónico en la prestación de servicios profesionales

En 2012, el 88% del comercio electrónico de la UE son transacciones que se llevan a cabo entre empresas, es decir, es comercio electrónico B2B. Un 8,8% de las empresas españolas realizaron ventas mediante comercio electrónico B2B. El volumen de negocio generado por estas ventas fue de 126.909 millones de euros, con un incremento interanual del 30%.

¿Vender en internet? Ese es el reto de muchos autónomos y pymes. La adaptación de sus negocios para abrir un canal de comercialización online puede suponer un antes y un después en su trayectoria. Vender servicios profesionales es crear un producto a medida del cliente y sus necesidades para garantizar al máximo la venta. Una excelente idea es que los “infoproductos” o servicios que se vendan solos, en cuanto a que no requieran de intervención a la hora de venderse sino que el usuario realice el pago por internet y obtenga la descarga automáticamente. Pero es necesario tener en cuenta una serie de particularidades que diferencian el comercio electrónico para la venta de productos tangibles:

• Especializarse en un mercado objetivo para que los servicios profesionales sean dedicados.
• Hacer foco en el valor añadido al cliente.
• Hacer que la oferta sea más atractiva.
• El Ecommerce B2B debe ofrecer funcionalidades diferentes que el Ecommerce B2C, mejorando la experiencia de compra de los clientes B2C.
• Las necesidades de los clientes de servicios profesionales son muy diferentes de las necesidades de los clientes particulares.

Por otra parte es necesario conocer los 5 errores principales que se cometen en la venta on line de servicios profesionales:

 Falta priorizar los contactos potenciales.
 Networking sin seguimiento.
 Gestión de contactos a distancia.
 Demasiadas actividades al mismo tiempo.
 Actividades de rentabilidad dudosa.

Y los 5 problemas que se producen en la venta de estos servicios profesionales en el canal B2B:

 En las empresas con problemas de ventas, ocurre que su proceso de ventas no coincide con el proceso de compra del cliente.
 Las empresas de servicios tienen problemas para poner en valor lo que venden.
 Las empresas de servicios tiene problemas para convencer a sus clientes potenciales.
 Las empresas de servicios no saben implantar el contenido en sus procesos de venta.
 Las empresas de servicios no saben có́mo desarrollar un blog y usarlo como herramienta de ventas.

Finalmente, destacar los 3 puntos clave a considerar a la hora de plantear un proyecto de venta on line de servicios profesionales:

1.- Mantener el contacto, seguimiento e interés del potencial comprador en su perspectiva de compra.- Es fundamental y clave en todo el proceso mantener el interés del posible comprador. Sin este requisito no tiene sentido todo el proceso, ya que es muy fácil que el posible comprador busque otras vías y/o pierda el interés por el beneficio que le puede suponer la adquisición de los servicios profesionales.

2.- Mediante formación y aportaciones relevantes, guiarle en el camino de compra.- Un potencial cliente que aún no está preparado para comprar, la manera de ayudarlo, es aportarle toda la información relevante que necesita para hacerlo, en el ciclo de decisión, de manera programada, para que agilice el proceso decisorio. De esta forma, nos posicionamos en las primeras opciones, para que realice la compra en nuestra empresa.

3.- Seguir y estar muy atento a todos los avances que realiza.- Las relaciones mantenidas y el seguimiento de las aportaciones en contenido que le realicemos, dará una referencia al consultor comercial, del punto en que se encuentra en el recorrido para la compra. Puntuando su participación e interés mostrado, en cada acción que se realice, mostrara al consultor cual es el paso siguiente a realizar para llegar al objetivo de compra.

Para terminar, una frase de Philip Kotler: “El Marketing no es el arte de vender lo que uno produce, sino de saber qué producir”.

ENLACES:  TIENDA ON LINE    CONSULTORIA ON LINE

Objetivo: estimular la Demanda

Por Guy Ryder, Director General de la OIT, artículo publicado originalmente bajo el título “Estimular la demanda es el objetivo. ¿Cómo alcanzarlo?” (Copyright © Organización Internacional del Trabajo2013)

En los últimos meses hemos visto señales prometedoras de recuperación económica. Parece que el crecimiento vuelve a la zona euro. En Estados Unidos, los economistas predicen que 2014 puede ser el mejor año para el crecimiento desde 2005.

Son buenas noticias, pero debemos ir más allá de las cifras de los titulares y analizarlas en detalle.

El desempleo sigue en niveles inaceptablemente altos y se prevé que globalmente aumente desde los actuales 200 millones de desempleados hasta casi 208 millones para 2015. En la mayoría de los países del G20, las condiciones del mercado de trabajo han mejorado ligeramente o no han mejorado en los últimos doce meses.

Muchas de las personas que sí tienen trabajo ocupan empleos de baja calidad, con frecuencia temporales, o trabajan involuntariamente a tiempo parcial. El promedio de los salarios reales ha caído o se ha ralentizado en numerosas economías de países avanzados como Japón, el Reino Unido, Estados Unidos y España.

Todos coincidimos en que globalmente existe un déficit de demanda agregada: la demanda total de bienes y servicios no es suficiente para emplear a los millones de personas que quieren trabajar o para dar a las empresas la confianza suficiente que les permita crecer.

Cada componente de la demanda – gasto en consumo, inversión, gasto público y exportaciones – permanece por debajo de los niveles previos a la crisis.

Es un círculo vicioso que comienza en el consumidor, causando una reacción en cadena en otros ámbitos y regresando al punto de partida: la demanda del consumidor se origina en los hogares pero sus ingresos se han visto afectados por años de estancamiento de los salarios, lo que significa que no tienen los medios para comprar los bienes y servicios que podrían estimular el crecimiento.

Esto, a su vez, afecta al nivel de inversión porque las empresas no invierten a menos que haya demanda. Las políticas de austeridad que han aplicado muchos gobiernos en los últimos años deprimen la demanda pública.

La clave para romper el círculo reside en la creación de más empleos de calidad y, al mismo tiempo, en el incremento de la productividad. Se trata de combinar políticas económicas y laborales.

Donde se disponga de margen, los gobiernos deberían invertir en la construcción de infraestructuras que incrementaran la eficiencia de sus economías a largo plazo y que al mismo tiempo crearan empleos a corto plazo.

Australia, Canadá, Indonesia y Japón han destinado importantes recursos a este tipo de inversiones.

Los gobiernos deberían además incentivar a los bancos para que otorguen préstamos a las pequeñas y medianas empresas. Esto ayudaría a crear un clima nacional favorable a las inversiones y los negocios, lo cual generaría a su vez más empleos de calidad.

Las políticas del mercado laboral con frecuencia son percibidas como un apéndice de las políticas económicas, pero en realidad son decisivas para mejorar la demanda agregada. Estas políticas comprenden el establecimiento de salarios mínimos y de políticas que refuercen los vínculos entre la productividad y los salarios, ya que un incremento de los salarios generaría un aumento de la demanda.

China ha adoptado activamente y con éxito estas políticas que han resultado en incrementos anuales de dos dígitos en sus salarios mínimos durante los últimos 20 años.

El crecimiento aún es limitado y demasiado frágil, y la situación del empleo continúa deteriorándose.

Con una combinación adecuada de políticas económicas y de políticas laborales, podemos romper el círculo vicioso que ha gripado la economía mundial, restablecer el crecimiento económico y crear más y mejores empleos para la gente.

Hasta que no reconozcamos que las políticas que frenan la demanda de las familias trabajadoras, de las pequeñas y medianas empresas y de los gobiernos es una combinación de políticas equivocada, cualquier recuperación económica será efímera.