Cómo vender a organismos públicos

La administración pública tiene otras reglas diferentes a la del sector privado. Mucha gente se pregunta ¿existe fórmula para venderle a la administración?

Si te gustan las ventas, en muchas ocasiones habrás pensado que todos los métodos de venta que se conocen aplican muy bien al B2C, pero que en el B2B la cosa cambia, mucho más allá si vamos a productos o servicios de altísimo coste, como pueden ser las licitaciones. Este término siempre se asocia a organismos públicos, tales como ayuntamientos, ministerios, pero también a grandes obras. Hoy analizaremos las diferencias, similitudes, y como proceder.

Diferencias y similitudes: toda compra tiene un componente emocional, pero es muy diferente vender un producto para que te cambie el cómo me voy a sentir, o cómo me voy/o me van a ver que un producto que cumple una función específica relacionada con un uso público.

En este último caso, la compra, siempre tiene un componente de satisfacción/ obligación, y otro de temor. La satisfacción u obligación, viene por el hecho de que el municipio o entidad en cuestión, deben adquirir ese producto o servicio  y en esa primera etapa, lo que predomina en la toma de elección es uno o varios temores. Los principales son:

  • Cómo elegir la empresa adecuada.
  • Cómo definir todos los detalles del proyecto de manera que no exista alguna aleatoriedad que pueda perjudicar el resultado final.
  • Qué pasa si esa obra, presenta fallas posteriormente, etc.
  • Y todos estos responden a diferentes miedos: si nos equivocamos, vamos a tener muy mala imagen pública, voy a quedar como un incompetente ante todos mis conocidos, el partido político va a ser tildado de ineficaz.

El cómo combatir esos miedos, te lo explicamos en esta práctica y resumida guía, pero antes, comencemos con los pasos sobre cómo vender a organismos públicos:

PASO 0: Prospección adecuada. Uno de los errores que muchas empresas cometen es que la referencia que ellos tienen para presentarse a licitaciones son la de la publicación de ésta mediante los canales oficiales. Una licitación comprende siempre las especificaciones, alcance, descripción de lo deseado, y esto lleva un tiempo en elaborarse. Es por eso que mejor es estar preparado antes de que esta salga la publicación y para ello, lo primero que hay que hacer es contactar con los diferentes targets previamente. Contactar previamente con todos esos municipios, con un buen guión telefónico y preguntar si para la presente gestión tienen previstos realizar proyectos en áreas determinadas.

La idea es que en ese guión, se consiga transmitir autoridad, confianza y testimonio. Autoridad porque se ha presentado como experto, y confianza/ testimonio porque ya se ha dicho que se està ofreciendo eso a otros municipios. Se trata de conseguir:

a) Saber quién es la persona responsable de ese departamento.

b) Saber si es la única persona responsable o si existen más decisoras del proyecto.

c) Saber si tienen proyectos en los que la empresa les puedes servir.

d) Saber qué relación tienen con la competencia.

Estos guiones no deben ser lineales, deben ser como un diagrama de flujo, estar preparado a posibles respuestas. Sea como sea, si tiene proyectos, lo mínimo que se debe conseguir, es marcar una cita con él.

Prospectar con suficiente antelación permitirá prepararse para las fuertes condiciones económicas que exige una licitación a los proveedores, ya que en varias ocasiones piden una garantía económica en depósito. También servirá para negociar con los proveedores. Pero lo más importante, es que, el acompañamiento desde el principio con el prospecto, a éste le dará más confianza en el producto e inevitablemente, las especificaciones del proyecto estarán más orientadas hacia el producto o servicio de la empresa.

PASO 1: la primera visita. Y sí, digo visita, porque nada como la presencia física. El contacto físico a la hora de vender a organismos públicos es primordial. En este primer contacto, se debe  hablar en un breve periodo de tiempo, los beneficios que el producto o servicio ofrece respecto a la competencia, y los respaldos que tiene. Lo que va a dar más confianza, son qué otras licitaciones ya se han ganado anteriormente. Pero sobre todo, que el cliente hable. En algunas ocasiones puede saber, en otras, no tener ni idea.

Ahí se trata de confirmar la información que se consiguió en la primera llamada, o ampliarla. Después de que él mencione las características principales de lo que desean, se deberá asociar cada característica, con un beneficio del producto. Aprovechando ese momento para muéstrale esos estudios en forma de reporte, de certificado, explícale la norma….

PASO 2: Agenda una demostración. Esa demostración, si se puede, hará ganar puntos positivos, porque ganará confianza al demuestrar lo que se dice, verían con sus propios ojos los beneficios que van a tener y eso es porque hay que ser suficientemente hábil para saber relacionar los resultados de esa demostración con los beneficios que se han citado anteriormente.

Aquí hay dos puntos importantes: Asegúrarse de invitar a todas las personas que tomaran la decisión de compra, porque se pasará a tener un equipo de aliados más tarde, invítarles a que pregunten. En este paso, tómar el tiempo que se necesite hasta poder reunir a todos los decisores de compra, o al menos, al de más autoridad.

PASO 3: Una clave sobre cómo vender a organismos públicos es la demostración. Explicar de la manera más simple posible. Si se sabe que el producto es el líder, y hay con que otro producto compararlo, hacerlo. Obviamente hay que saber rebatir todas las objeciones, porque a estas alturas de la película hay que saber que las objeciones son oportunidades. Si hay que realizar un cálculo comparativo, inducir a ello y facilitar esos cálculos y que sean ellos quien hayan el resultado.

Se trata de conseguir el efecto wow en el decisor de compra, no dejarlo como tonto porque no sepa hacer una simple operación. Y ese efecto, es mayor cuando lo escribe el prospecto en una hoja porque lo toma como dato verdadero que ha hecho él, no que alguien le ha dicho.

PASO 4: Ahora ya se trata de apelar más a la emoción del interlocutor decisor cómo vender a organismos públicos de compra. En esta etapa, ya no estamos hablando tanto de los beneficios del producto para el municipio sino que estámos apelando al reconocimiento que todo el mundo le gusta recibir por hacer el trabajo bien hecho. Generar vínculo, ya que las personas compran a personas, y tienen que vernos como el asesor entendido y experto que ha entendido sus necesidades y que les brinda la mejor pastilla para su dolor y que si demás, es su amigo, pues mejor.

Asegurar en esta etapa de que van a aceptar el asesoramiento para elaborar el documento guía para el proyecto. Una de las cosas que funcionará muy bien es ofrecerle esa guía completa “para aliviarle su trabajo”: normas de las características del producto, las normativas que apliquen por ley, etc… somos un asesor ayudador en esta etapa, no un vendedor.

Siempre es mejor visitarlo para la entrega de documentos en presencial que no enviarle por mail. Cuanto más contacto tenga con nosotros, más se reforzará el vínculo y más obligado se sentirá a decidir la compra en nuestro favor.

Lo bueno de estos proyectos es que sí o sí, siempre hay alguna empresa que gana, así que esperamos que estos consejos te puedan ayudar. La participación en licitaciones públicas es muy costoso en términos de tiempo y hay que aprovecharlo al máximo posible y sacarle la rentabilidad adecuada.

Recuerda que una licitación solo la gana uno. No hay medalla de plata en este negocio.

Formación gratuita para las Pymes

El Instituto PYME de México tiene como finalidad contribuir al desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas mediante acciones tendientes mejorar el entorno económico y también brindando servicios a las empresas, con el propósito de mejorar las condiciones que contribuyan a su establecimiento, desarrollo y consolidación.

Según su declaración de principios:

IMPULSA el desarrollo y el fortalecimiento de capacidades de las PYMES que les permita competir exitosamente en la economía global.

PROMUEVE la innovación tecnológica y ponemos al alcance de las PYMES tecnologías de información y comunicaciones tradicionalmente disponibles para las grandes empresas.

GESTIONA el asociacionismo con el fin de fortalecer la competitividad del sistema productivo, apoyando la integración de las PYMES proveedoras a cadenas productivas para que mejoren sus vínculos comerciales con grandes empresas y gobiernos.

FOMENTA el dialogo en todo lo relacionado con el acceso de las PYMES al financiamiento y a los mercados de capital, mediante foros para el intercambio de ideas acerca de la problemática del sector y apoyamos en la implementación de acciones conjuntas.

PRODUCE Información actualizada sobre pequeñas y medianas empresas.

Fruto de esta tarea es el conjunto de herramientas ofrecidas en el sitio web “SME Toolkit”:

  • Comparativos de productos financieros.
  • Planes de Negocio.
  • Comercio Electrónico.
  • Guías para la Iniciación de negocio.
  • Herramientas de gestión.
  • Directorio de Negocio.

Pero, sobre todo, resulta interesante la página “Capacitación” donde se puede encontrar todo tipo de formación sobre los aspectos económico-financieros, legales, de mercadotecnia y ventas, tecnología, etc…, necesarios para una correcta gestión empresarial de las pymes.

…Y lo que es muy atractivo, los recursos formativos ofrecidos son gratuitos.

Dirección de Vendedores

La dirección o gerencia de vendedores es una de las tareas más arduas, difíciles, necesitada de una inteligencia aguda, al tiempo que una gran preparación y un carácter sólido, estable y perseverante.

Empecemos por decir que el profesiograma de un gerente de ventas no tiene por qué coincidir con el de un vendedor estrella.

Es esta una de las grande equivocaciones que suelen cometer las pequeñas y medianas empresas, que no confían la elección de su futuro director de ventas a profesionales del reclutamiento, sino que utilizan el puesto como un vehículo de promoción interna para sus vendedores.

Con ello, en la mayoría de las ocasiones, lo que se hace es ganar un mal jefe de ventas y perder un excelente vendedor.

La labor del gerente de ventas debe asentarse sobre lo que llamo el establecimiento del compromiso bilateral como base de la relación profesional.

¿En qué consiste este compromiso? Básicamente en respetar los siguientes principios:

1.- Definición de objetivos de actividad y ventas.

2.- Establecimiento de una política de ventas y de clientes.

3.- Tener en cuenta las necesidades y expectativas del vendedor.

4.- Establecimiento de un proceso de seguimiento transparente.

Vayamos a lo que importa. ¿Cuáles son las razones por las que algunas empresas obtienen malos resultados de ventas?

Las causas hace tiempo que se conocen, han sido analizadas en múltiples estudios de profesionales y son, por orden de importancia, las siguientes:

Primero.- Los vendedores no saben lo que se espera de ellos. Es decir, no tienen claros sus objetivos. Aquí se evidencia la quiebra de una de los principios anteriormente enunciados. El gerente de ventas no ha cumplido con una de sus principales funciones.

Segundo.- Los vendedores no saben cómo hacer lo que se espera de ellos. Es decir, no tienen el bagaje de conocimientos o la experiencia necesaria para sacar adelante su trabajo. Falta de preparación y entrenamiento.

Tercero.- Los vendedores no son capaces de hacer su trabajo. Saben lo que tienen que hacer, saben cómo hacerlo, quieren hacerlo, pero no consiguen alcanzar la meta. Esto pone en evidencia un problema de carácter, lo que nos lleva a un indudable error en el momento de la selección de y reclutamiento del vendedor.

Cuarto.- El vendedor no quiere hacer el trabajo. Esto es claramente un problema de motivación. El profesional tiene todos los ingredientes, técnicos y personales, para realizar el trabajo, pero no lo hace por propia voluntad.

Quinto.- Las trabas y obstáculos organizacionales dificultan la consecución de los objetivos marcados. El problema puede estar, y de hecho está en muchas ocasiones, fuera del ámbito del departamento de ventas. Burocracia.

Desde el punto de vista organizativo del departamento de ventas, cuatro son los factores a los que el gerente de ventas ha de prestar una especial atención:

a.- La determinación de la carga de trabajo de los vendedores: Zonas y Clientes asignados.

b.- La determinación de rutas de trabajo.

c.- El Plan Diario de Trabajo del vendedor.

d.- Determinación del tamaño mínimo de cliente y de pedido rentable.

Una vez organizado el departamento, el último caballo batalla, y donde se suelen concentrar la mayoría de las frustraciones de los gerentes de venta, es la función de seguimiento (prefiero esta palabra a “control”).

Seguimiento no es el mero hecho de la recopilación de datos y cifras sobre el desempeño de los vendedores. Es mucho más que eso. Es dotarse de las herramientas idóneas para realizar dicho seguimiento pero es, sobre todo, dotarse de una metodología sólida que permita conocer en todo momento dónde y ante qué situación se enfrenta el gerente de ventas.

Ahí está la principal fuente de las frustraciones que antes he citado. La gran mayoría de los gerentes de ventas acumulan una ingente cantidad de información, creyendo que con esto van a poder mejorar su gestión de los hechos ya pasados. Y esto es un gran error.

Por supuesto que la información es necesaria pero, lo que es verdaderamente decisivo para girar el rumbo de los malos resultados del pasado, por mejores resultados de futuro, es la posesión de un método de análisis capaz de identificar dónde está la raíz del mal, y poner la solución más adecuada.

Cómo realizar una buena promoción de ventas

La promoción de ventas nace con la toma de conciencia en las empresas de que la labor de los departamentos comerciales no sólo es vender sus productos a los clientes, ya que los que se limitan a esto observan cómo sus productos no salen con la misma facilidad que los de la competencia, cuando ésta desarrolla una serie de actividades encaminadas a reforzar su presencia en el mercado, a mantener a la clientela satisfecha y estimular la demanda.

Ahora bien, realizar una campaña de promoción de ventas, no puede ser un acto de voluntad ciega movido por una falta de ventas. Sin embargo, en mi experiencia profesional, lo que he podido constatar, es que las empresas sólo piensan en promocionar las ventas cuando éstas ya han languidecido.

Casi nunca se diseña una campaña de promoción de ventas para anticiparse a los acontecimientos. (Salvo con la excepción de las campañas promocionales de introducción de nuevos productos).

Muy al contrario, el desarrollo de una campaña de promoción de ventas requiere el cumplimiento disciplinado de una serie de pasos, si se quiere tener alguna oportunidad de que la campaña sea efectiva y rentable.

1.- Manifestación de la necesidad de realizar una campaña: Las causas que aconsejan la realización de la campaña.

2.- Definición de Objetivo:

Ofensivos.

Defensivos.

De Canal.

De Mercado.

3.- Definir el público objetivo. (Segmentación exacta, con todas las características posibles de reconocimiento de perfiles y hábitos de consumo).

4.- Presentación al equipo de ventas y resto de colaboradores necesarios.

5.- Programación Temporal.

Otra cuestión a tener en cuenta es que en la Promoción de Ventas no vale cualquier cosa. Hay que sujetarse a unos principios, de lo contrario los objetivos de la promoción no se cumplirán, e incluso se pueden volver contra nuestra empresa, (promociones tramposas, que no cumplen lo que prometen, que no alinean el mensaje promocional con la imagen de la empresa,…).

Seguro que todos nosotros tenemos en mente campañas y marcas prestigiosas que son un verdadero fiasco, y sobre todo, un cantidad de capital invertido, monetario y humano, totalmente desperdiciado, por no tener en cuenta esos principios:

→La campaña debe ser lo más corta posible, la necesaria para alcanzar los objetivos propuestos.

→El planteamiento debe ser claro y sencillo. Las mecánicas complicadas ahuyentan al público.

→La campaña debe estar coordinada con el resto de acciones de comunicación, publicidad y esfuerzo del equipo de ventas.

→La campaña debe estar coordinada a lo largo de toda la cadena logística.

→Debe estar orientada a un segmento de público perfectamente definido.

→El tiempo de ciclo planificación-ejecución debe ser corto, para explotar el factor sorpresa, y reducir la capacidad de reacción de la competencia.

→La campaña debe ser honesta y leal con el consumidor. Las promesas se han de cumplir.

→La oferta debe ser muy atractiva para el consumidor.

→La campaña debe contar con la implicación de todos los actores que intervenga en la misma: propios vendedores, distribuidores, detallistas… (¡atención al personal del establecimiento de venta!)

Por último, las campañas de promoción de ventas deben tener muy en cuenta a quién van dirigidas, ¿al detallista?, ¿al consumidor final?, ¿a nuestra propia fuerza de ventas? ¿a promocionar el punto de venta?… porque cada una de ellas tiene unos planteamientos y connotaciones completamente diferentes.