El comercio electrónico en la prestación de servicios profesionales.

El 70% de las empresas españolas tienen como clientes a otras empresas. De ellas, un 43% ya vendió sus productos y servicios online en 2016, lo que supone un incremento superior al 3% con respecto al año anterior. Es más, el 42,5% de las empresas cuyo negocio principal es B2B aceptó pagos online en sus transacciones, un 4,5% por encima de las que lo hicieron en 2016. Son las principales conclusiones del estudio Estrategia Digital en Entornos B2B: Marketing, presentado en la segunda edición del encuentro B2B Digital Summit de la Asociación Española de la Economía Digital (Adigital).

¿Vender en internet? Ese es el reto de muchos autónomos y pymes. La adaptación de sus negocios para abrir un canal de comercialización online puede suponer un antes y un después en su trayectoria. Vender servicios profesionales es crear un producto a medida del cliente y sus necesidades para garantizar al máximo la venta. Una excelente idea es que los “infoproductos” o servicios que se vendan solos, en cuanto a que no requieran de intervención a la hora de venderse sino que el usuario realice el pago por internet y obtenga la descarga automáticamente. Pero es necesario tener en cuenta una serie de particularidades que diferencian el comercio electrónico para la venta de productos tangibles:

  • Especializarse en un mercado objetivo para que los servicios sean dedicados.
  • Hacer foco en el valor añadido al cliente.
  • Hacer que la oferta sea más atractiva.
  • El Ecommerce B2B debe ofrecer funcionalidades diferentes que el Ecommerce B2C, mejorando la experiencia de compra de los clientes B2C.
  • Las necesidades de los clientes profesionales son muy diferentes de las necesidades de los clientes particulares.

Por otra parte es necesario conocer los 5 errores principales que se cometen en la venta on line de servicios profesionales:

  • Falta priorizar los contactos potenciales.
  • Networking sin seguimiento.
  • Gestión de contactos a distancia.
  • Demasiadas actividades al mismo tiempo.
  • Actividades de rentabilidad dudosa.

Y los 5 problemas que se producen en la venta de estos servicios en el canal B2B:

  • En las empresas con problemas de ventas, ocurre que su proceso de ventas no coincide con el proceso de compra del cliente.
  • Las empresas de servicios tienen problemas para poner en valor lo que venden.
  • Las empresas de servicios tiene problemas para convencer a sus clientes potenciales.
  • Las empresas de servicios no saben implantar el contenido en sus procesos de venta.
  • Las empresas de servicios no saben có́mo desarrollar un blog y usarlo como herramienta de ventas.

Finalmente, destacar los 3 puntos clave a considerar a la hora de plantear un proyecto de venta on line de servicios profesionales:

1.- Mantener el contacto, seguimiento e interés del potencial comprador en su perspectiva de compra.-  Es fundamental y clave en todo el proceso mantener el interés del posible comprador. Sin este requisito no tiene sentido todo el proceso, ya que es muy fácil que el posible comprador busque otras vías y/o pierda el interés por el beneficio que le puede suponer la adquisición del servicio.

2.- Mediante formación y aportaciones relevantes, guiarle en el camino de compra.- Un potencial cliente que aún no está preparado para comprar, la manera de ayudarlo, es aportarle toda la información relevante que necesita para hacerlo, en el ciclo de decisión, de manera programada, para que agilice el proceso decisorio. De esta forma, nos posicionamos en las primeras opciones, para que realice la compra en nuestra empresa.

3.- Seguir y estar muy atento a todos los avances que realiza.- Las relaciones mantenidas y el seguimiento de las aportaciones en contenido que le realicemos, dará una referencia al consultor comercial, del punto en que se encuentra en el recorrido para la compra. Puntuando su participación e interés mostrado, en cada acción que se realice, mostrara al consultor cual es el paso siguiente a realizar para llegar al objetivo de compra.

Para terminar, una frase de Philip Kotler: “El Marketing no es el arte de vender lo que uno produce, sino de saber qué producir”.

Buen Gobierno. Factor clave para las Pymes.

La gestión diaria en una empresa  significa, independientemente de su tamaño, rapidez y agilidad para tomar decisiones, y ello exige disponer de información y documentación lo más práctica y accesible que sea posible. En el caso de las pequeñas y medianas empresas, en las que las responsabilidades de gestión están más concentradas, la toma de decisiones se concentra en unos pocos gestores –en ocasiones en uno solo– que deben contar con conocimientos e información sobre gestión, recursos humanos, mercadotecnia, fiscalidad, finanzas, planificación, negociación y resolución de conflictos, dirección de equipos, etc. Todo un cúmulo de habilidades que han estar estructurados, para conducir al éxito, en torno al eje del Buen Gobierno.

La preocupación por el gobierno corporativo no es sólo cosa de empresas cotizadas. Implementar medidas que garanticen la buena gobernanza de la empresa también interesa, y mucho, a las pequeñas y medianas compañías. Cumplir con estos requisitos les permite ganar eficiencia, y por tanto ser más competitivas, controlar los riesgos y mejorar su imagen corporativa.

El Buen Gobierno no es un factor más para la generación de valor en las empresas, la mejora de su eficiencia económica y el refuerzo de la confianza de clientes, inversores, proveedores y empleados. Es la garantía  de todo ello, la llave que abre la puerta del Circulo Virtuoso de la Sostenibilidad”. La sostenibilidad económica, social y medioambiental de la empresa debe basarse en su rentabilidad que es siempre la primera y fundamental exigencia para su supervivencia. Y sobre ella apoyar el resto de factores que permiten crecer, elevar la competitividad, atraer talento e inversiones y, en definitiva, crear valor, ser útil a la sociedad y generar en ella progreso y bienestar.

El Buen Gobierno de las empresas debe ir más allá del imperativo legal para impregnar y dar sentido a toda su actividad y convertirse en catalizador de productividad y competitividad, y en generador de beneficios económicos y sociales. Las pequeñas y medianas empresas, por sus peculiaridades, tienen mayor dificultad para dotarse de las herramientas de Buen Gobierno que una exigencia social creciente está demandando de ellas. Pero su capilaridad en el tejido económico hace que cualquier esfuerzo para extender esas prácticas de Buen Gobierno a las pymes, tenga un reflejo social rápido y positivo, aporte ventajas competitivas a la  economía y contribuya al progreso de la sociedad española en su conjunto.

Existen diversas normas que recogen obligaciones más o menos generales vinculadas al gobierno corporativo. Pero lo cierto es que las pymes no cuentan con un código específico que tengan que cumplir por obligación. En esto se diferencian de las sociedades cotizadas que sí disponen de un código de buen gobierno cuyo cumplimiento “no es obligatorio, pero casi”, explica Madrazo.

El buen gobierno se debe constituir así como un factor esencial para la generación de valor en las empresas, la mejora de la eficiencia económica y el refuerzo de la confianza de los inversores. Una de las principales ventajas de cuidar el gobierno corporativo es que ayuda a atraer inversores. “Una buena gobernanza es un elemento crucial a la hora de abordar algunos de los problemas estructurales a los que se enfrentan este tipo de compañías, como el acceso a la financiación”, señalaba Rodrigo Madrazo, director general de Política Económica del Ministerio de Economía.

Estas consecuencias se materializan a partir del denominado Circulo Virtuoso de la Sostenibilidad que supone que a partir del binomio Buen Gobierno-Cumplimiento se genera una eficiente asignación y utilización de los recursos de la empresa, se evitan sanciones y distracciones en actuaciones de emergencia y por lo tanto se garantiza la sostenibilidad del proyecto en común que es la empresa.

El buen gobierno y las políticas y estrategias de responsabilidad social empresarial (RSE) han dejado de ser una opción, para convertirse en “una necesidad y una ventaja competitiva para las pymes, esencial para su supervivencia. No es una medida cosmética; debe de estar implantado desde el convencimiento y el compromiso de la propiedad y los órganos de gobierno de cada entidad”, afirmó Max Gosch, coordinador de la Comisión de RSC e Informes Integrados del REA Auditores (CGE), en la presentación en Valencia de’Guía de Buen Gobierno Corporativo para Empresas Pequeñas y Medianas’, en la sede del Colegio de Economistas (COEV).

La guía, elaborada por el Registro de Economistas Auditores del Consejo General de Economistas, con la colaboración de Cepyme, es una herramienta que establece unas directrices básicas para que las pymes puedan implantar medidas de buen gobierno que optimicen su desempeño económico social y medioambiental, favorezcan las relaciones con sus grupos de interés y aumenten su competitividad. Se ha elaborado como un manual práctico y esquemático, de fácil consulta, organizado a través de un test de 20 preguntas, doce principios básicos y 26 recomendaciones.

Aprobado el proyecto de Ley Orgánica de Protección de Datos y de Garantía de Derechos Digitales (LOPD).

El pleno del Senado ha aprobado, por 221 votos a favor, 21 en contra y ninguna abstención, el Proyecto de Ley Orgánica de Protección de Datos Personales y garantía de los derechos digitales, con la que se adapta el ordenamiento jurídico español al Reglamento general de protección de datos (RGPD) y se completan sus disposiciones. La ley se dirige, además, a garantizar los derechos digitales de la ciudadanía conforme al mandato establecido en el artículo 18.4 de la Constitución.

Al no haberse introducido ninguna enmienda en el texto remitido por el Congreso, la Ley queda definitivamente aprobada por las Cortes Generales. La norma entrará en vigor el día siguiente al de su publicación, lo que se espera que tenga lugar con la mayor rapidez (arts. 90 de la Constitución y 132 del Reglamento del Congreso).

Esta ley pretende adaptar el ordenamiento español al nuevo Reglamento europeo de Protección de Datos. Cambiará su denominación para reflejar los nuevos derechos y llevará por título “Ley Orgánica de Protección de Datos y de Garantía de Derechos Digitales”.

La norma consta de 97 artículos, organizados en 10 títulos; 22 disposiciones adicionales; 6 transitorias; 1 derogatoria y 16 finales. Cuáles son los cambios más significativos:

  • Delegado de Protección de Datos. Se amplia de manera extraordinaria, quienes son aquellas Entidades que tendrán la obligación de designar esta figura, lo que supone en términos prácticos que para una mayor seguridad, se debe nombrar esta figura en todas las empresas.
  • Transparencia y deber de información. Se amplía a todos los supuestas el sistema de dos capas.
  • Conservación de datos. Se habilitan nuevas medidas a este respecto.
  • Bloqueo de datos por el cual se debe identificar los mismos, y adoptar medidas técnicas y organizativas, para impedir su tratamiento.
  • El Título X introduce nuevos derechos digitales que no estaban incluidos anteriormente y un sistema específico para el entorno de internet.
  • Derecho a desconexión digital, con el fin de garantizar el respeto al tiempo fuera del horario laboral de los trabajadores. Los trabajadores tendrán derecho a la desconexión digital a fin de garantizar, fuera del tiempo de trabajo legal o convencionalmente establecido, el respeto de: tiempo de descanso y vacaciones y su intimidad personal y familiar. Con ello se pretende evitar en la medida de lo posible la fatiga informática de los trabajadores.
  • Se regula el derecho a la intimidad en el uso de dispositivos electrónicos que facilita el empresario al trabajador. La nueva LOPDGDD permitirá a la empresa acceder a los contenidos de los dispositivos digitales facilitados a sus trabajadores solo con el fin de controlar el cumplimiento de las obligaciones laborales. Y de garantizar la integridad de dichos dispositivos.
  • La ley contempla que la empresa pueda tratar las grabaciones obtenidas por cámaras fotográficas y de vídeo. Además de aquellos datos relacionados con la localización del trabajador siempre que sea para el ejercicio de las funciones de control de los empleados previstas en el Estatuto de los trabajadores y se ejerzan dentro de la ley.
  • Derecho al olvido. Este derecho asiste al ciudadano en la defensa de su privacidad, intimidad y la protección de sus datos en Internet. Según este derecho, los usuarios pueden exigir la supresión de datos personales en determinados casos.
  • En esta nueva ley se fija la edad mínima de acceso de los menores a redes sociales sin consentimiento de los padres en los 14 años, frente a los 13 años en el texto inicial.
  • Por otro lado, la difusión de imágenes de menores en redes sociales que pueda suponer una intromisión ilegítima en sus derechos fundamentales puede terminar en una intervención del Ministerio Fiscal.
  • Derecho a la neutralidad de Internet. Los proveedores deben proporcionar una oferta transparente de servicios sin discriminación por motivos técnicos o económicos y garantizar la seguridad de las comunicaciones que los usuarios bien reciban o bien transmitan a través de la red.
  • Derecho al testamento digital. Los familiares o herederos del fallecido pueden trasladar a los servicios de la sociedad de información la voluntad sobre el destino o la supresión de los datos, salvo que la persona fallecida lo hubiera prohibido expresamente.

El nuevo Reglamento de Protección de Datos, ya en vigor y de aplicación efectiva a partir de mayo del 2018, establece un nuevo paradigma en el tratamiento de datos personales. De un sistema rígido y formalista, entramos a uno en el cual la identificación temprana del riesgo y la implementación de medidas efectivas para eliminarlo o reducirlo fundamentan el cumplimiento de la responsabilidad proactiva de quienes gestionan datos personales.

¿Un plan de negocio de una sola página?

Muchos emprendedores y personas de negocios pasan hasta seis meses escribiendo planes de negocio que, en definitiva, nunca utilizarán. Los planes de negocio convencionales, generalmente, no son más que un recurso para dar la impresión de que hemos pensado concienzudamente en el negocio, sin que esto sea necesariamente verdad.

Con todo, aún es posible escribir planes de negocio que sean verdaderamente funcionales y útiles, y que resuman en una sola página los aspectos más importantes de nuestros planes futuros. Esto es lo que nos enseña el autor en este texto, donde presenta los conceptos y nociones fundamentales para hacerlo.

El plan de negocio de 1 sola página es una herramienta operativa para el emprendedor. Simplemente es una herramienta para su trabajo diario y el de los que están con él en el nuevo proyecto, una herramienta para su gestión práctica diaria y no para presentar a un inversor.

Para esos casos hace falta un plan de negocio configurado como herramienta de venta, pero que al configurarse así puede perder su utilidad práctica en la gestión del día a día de una iniciativa empresarial.

El plan de negocio de 1 página está inspirado por la experiencia práctica sobre lo que funciona al planificar y ha sido desarrollado por Jim Horan. Lo que más funciona es ser breve, claro y concreto. Puede suceder que al extender la planificación durante varios días se produzca la muerte segura del plan quedándose a medio camino entre la realidad y la planificación.

El plan de negocio de una página sirve, entre otras cosas, para:

  • Planificar rápidamente los fundamentos básicos de la iniciativa emprendedora.
  • Planificar rápidamente los fundamentos básicos de un proyecto, departamento, producto, etc. Casi cualquier actividad que precise planificar en una empresa puede adaptarse a este plan de negocio de 1 página.
  • Comunicar rápidamente a los demás dichos fundamentos en la empresa, departamento, proyecto, etc. eliminando la habitual confusión y fallos de comunicación que existen.
  • Puede copiarse y transmitirse sin hacer modificaciones. Claramente en minutos se puede comunicar qué se pretende y qué hay que hacer, pudiendo lanzar todos los recursos en la misma dirección.
  • Ganar claridad y establecer un rumbo en cualquier momento de confusión, cambio o crisis en la empresa.
  • Como esqueleto para cualquier otro modelo de plan más complejo que se precise, ya sea para presentar a un tercero o más operativo pero que precise de datos financieros, por ejemplo. El plan de 1 página es la estructura base sobre la que luego se genera el plan más grande.

El plan de negocio de una página debe contener los siguientes apartados claramente definidos:

La Visión: Lo primero a tener claro como el cristal es qué queremos construir realmente con esta nueva iniciativa, una imagen clara del destino ideal final, de lo que querríamos que fuera nuestra empresa si tuviéramos una varita mágica que con agitarla nos permitiera darle la forma que deseamos.

La Misión: Una buena misión comunica nuestras aspiraciones y objetivos en el negocio. Es aquí donde anunciamos lo que tenemos tanto para el cliente como para nosotros. Un negocio exitoso siempre crea un balance entre sus necesidades y las del cliente.

La Razón de ser: Aquí definimos el motivo por el que nuestra empresa existe, pero lo hacemos con la mentalidad adecuada. Mientras que la visión es un ideal y la misión un recordatorio, la sección de objetivos es donde volvemos al negocio.

La Diferenciación: Además de resolver un problema o colmar un deseo, hay que vender, cosa que sólo se consigue si se realiza de una manera que sea diferente y superior.

Los Objetivos: El plan de negocio se hace para que se cumpla, para que se convierta en realidad tangible. Un plan de negocio de 1 página tiene que tener un límite temporal.

Las Estrategias: Esta parte no se diferencia mucho de cualquier otra clase de plan:

  • Conocer el destino al que se quiere llegar (OBJETIVOS).
  • Elegir los caminos para llegar a esos destinos (ESTRATEGIAS).
  • Determinar qué acciones CONCRETAS se van a poner en marcha.

Los planes: Son los puntos de los proyectos que deben ser llevados a cabo. Casi todo el mundo en un negocio tiene una lista de “cosas por hacer” que posee más tareas de las que se pueden llevar a cabo.

El plan de negocio de una sola página es una herramienta práctica de trabajo, para marcar una dirección, tenerla clara y comenzar a hacerla realidad en minutos. La verdadera brillantez está en decir lo importante de la manera más breve posible.

 

Claves de la estrategia empresarial.

Imaginemos que queremos construir una casa, ¿cuál sería el procedimiento que seguiríamos? Haríamos un boceto de lo que queremos y buscaríamos un arquitecto para que hiciera los planos. Una vez tuviéramos los planos, buscaríamos a un constructor que edificara la vivienda y a un aparejador que supervisara la obra. Y, todo ello, lo haríamos con un objetivo: tener una casa nueva, perfectamente hecha y a nuestro gusto ¿verdad? Entonces, ¿por qué no hacer lo mismo con una empresa.

La estrategia empresarial es uno de los mayores campos de estudio que más interés ha despertado, tanto en el mundo académico como en el mundo de los negocios. La importancia de la dirección estratégica radica en su vinculación directa con los resultados empresariales. La estrategia empresarial busca asentar las bases, el hilo conductor que guíe el comportamiento y el desarrollo del negocio y que le ayude a crecer y a expandirse. Persigue dar forma y carácter a la organización definiendo los planes de la empresa a un corto, medio y largo plazo. “La clave del éxito de toda compañía radica en su estrategia empresarial”

Con la estrategia empresarial un negocio puede controlar mejor el cumplimiento de los objetivos. Además, ayuda a la mejora de procesos, a detectar nuevas oportunidades de negocio, a establecer objetivos más claros, a detectar problemas y amenazas, a mejorar la coordinación y el control entre departamentos y un largo etcétera.

La estrategia empresarial se compone, al menos, de 4 elementos básicos y fundamentales:

  • Los objetivos a medio/largo plazo: Lo primero que se debe saber es hacia dónde guiar la empresa, desde el inicio a 3 y 5 años. Establecer unos objetivos es primordial para tener una estrategia empresarial coherente, coordinada y, sobre todo, efectiva. Estos objetivos deben ser realistas.
  • La estrategia corporativa: Una vez definidos los objetivos, es necesario establecer la estrategia corporativa, las líneas de negocio, las fases de expansión, etc.
  • La estrategia competitiva: Es aquella que se basa en la ventaja competitiva del negocio. Qué le da valor a la empresa, que la hace distinta al resto, que la identifica y la distingue de la competencia.
  • Las estrategias funcionales: Una vez desarrollados los tres puntos anteriores, marca las estrategias funcionales. Son aquellas que seguirán las distintas áreas de la empresa, teniendo en cuenta los objetivos generales, la estrategia corporativa y el factor diferencial de la compañía.

Partiendo de los objetivos de la empresa, es primordial, para una estrategia empresarial definida, establecer objetivos específicos para cada área funcional y definir cuál es la manera más eficaz y eficiente de disponer los recursos y habilidades de las mismas para la consecución de dichos objetivos.

Tal y como recoge el análisis de la Escuela de Organización Industrial (EOI), la  estrategia,  por  lo  general,  se  compone  de  elementos  externos  e  internos.  Los  elementos externos se refieren a los medios para hacer que la empresa sea efectiva y competitiva en el mercado; qué  necesidades  satisfacer,  a qué  grupos  o  segmentos  de  clientes dirigirse,  cómo distinguirse de  la  competencia,  qué  productos  o  servicios ofrecer,  cómo defenderse  de movimientos competitivos de los rivales, qué acciones tomar en función de las tendencias de la industria, cambios en la economía o movimientos políticos y sociales, etc.

Los  elementos  internos  se  refieren  a  cómo  las  diferentes  piezas  que  componen  la  empresa (personas,  departamentos,  actividades),  habrán  de  organizarse  para  lograr  y  mantener  esa ventaja   competitiva. Una   característica   diferencial   de   una   empresa   en la   creación, producción  o  comercialización  del  producto  o  servicio, puede  ser  tan  determinante  en  la obtención de dicha ventaja como cualquiera de los elementos externos.

La estrategia empresarial es un elemento vivo dentro de la empresa y, como tal, debe evolucionar y adaptarse a las distintas situaciones. El mercado actual cambia a una velocidad vertiginosa, los clientes son cada vez más exigentes, los recursos pueden fluctuar y escasear.

Por último, es necesario otorgar un especial protagonismo a “los indicadores”. Una vez definida la estrategia empresarial, es importantísimo medir. Establecer distintos indicadores a través de los cuales se pueda observar el estado en la consecución de los objetivos marcados. Y, si hay algo que no funciona, aportar e implementar una solución.