Aspectos legales a considerar al contratar servicios en la nube

Actualmente, la mayoría de empresas, administraciones utilizan servicios en la nube.

Estos servicios normalmente consisten en un software sin cliente o aplicación instalada en el dispositivo del usuario, junto con almacenamiento y tratamiento de datos online.

Hay servicios en la nube que sí ofrecen la posibilidad de instalar un software en nuestro equipo, pero en todo caso la nota común es que los datos se almacena en ordenadores y servidores externos, ajenos al propietario de la información. Hasta no hace mucho, había que contar con servidores propios para ejecutar los programas y almacenar la información, con el consiguiente gasto en licencias y equipos.

La decisión de contratar esta tipología de servicios, normalmente, lleva aparejada cierta desconfianza sobre la seguridad de los datos y sobre las implicaciones legales que trae consigo la contratación de esta innovadora forma de almacenamiento de datos. Hay varios aspectos legales a tener en consideración en materia de seguridad en cuanto a computación en la nube se refiere:

  • La necesaria y comprometida aplicación de los datos personales. La normativa aplicable: LOPD y Reglamento de la LOPD.
  • La Ley de Servicios de la Sociedad de Información.
  • La delicada contratación de servicios en la nube.

El cloud computing y la nube nos envuelven a pesar de que intentemos resistirnos. Con el mínimo despiste, nuestros datos personales navegan por la red o redes sociales a merced de las empresas y otros usuarios que puedan consultarlos. Está en nuestra mano conocer la ley para que esto no ocurra y en caso de hacerlo saber a qué deberíamos acogernos. Toda empresa necesita proteger la confidencialidad y seguridad de sus propios datos y de su propia información. Para ello es preciso que el prestador de servicios considere los siguientes aspectos legales:

  • Ofrezca información detallada sobre las medidas que vayan a garantizar la seguridad y confidencialidad de la información.
  • Garantice la conservación de los datos, mediante la realización de copias de seguridad periódicas y dotando a su infraestructura de los mayores niveles de seguridad física y lógica.
  • Establezca mecanismos seguros de autenticación para el acceso a la información tanto por parte de las personas autorizadas de la empresa como de los clientes.
  • Estipular el procedimiento de recuperación y migración de los datos a la terminación de la relación entre la empresa y el proveedor.
  • Evidentemente todos estos aspectos técnicos deben de trasladarse a un contrato de servicios entre la empresa y su proveedor que recoja estos aspectos legales mediante las garantías jurídicas necesarias en caso de incumplimiento por parte del proveedor, con la finalidad última de que la empresa no sufra perjuicio alguno.

Es preciso que los datos de carácter personal que sean objeto de tratamiento en la empresa se guarden en un lugar que cuente con las medidas de seguridad exigidas por la normativa española de protección de datos y todos los aspectos legales relacionados. Pero como estos datos se sitúan en un servidor cuya ubicación física desconoce el responsable, hay tres aspectos esenciales que deben ser tenidos en cuenta a la hora de decidir contratar servicios de Cloud Computing:

  • La empresa es el responsable del tratamiento de los datos y del cumplimiento de los aspectos legales de la normativa aplicable.
  • El prestador de servicios de Cloud Computing tendrá la naturaleza de encargado del tratamiento. Trata datos personales por cuenta del responsable.
  • Depende del lugar físico donde se ubique el servidor, puesto que lo que tenemos que lograr es que la normativa aplicable de los aspectos legales relacionados, sea la española y/o europea. Para ello, mientras el servidor contratado se encuentre ubicado en España u otro país comunitario, no hay problema. Pero cuando el servidor no tenga esta nacionalidad, debemos recurrir a cláusulas específicas que concluyan la remisión a la legislación nacional o, al menos, de un estado miembro de la Unión Europea.

¿Cuál es la solución? Que el cliente responsable del tratamiento, cuando contrate servicios de Cloud Computing, se asegure de que el prestador de servicios cumpla con todos los aspectos legales de la normativa española de protección de datos personales y su reglamento de desarrollo. Por tanto, es preciso blindar los contratos con cláusulas que garanticen la protección de los interesados antes señaladas.

En cualquier caso, dada la pertenencia de España a la Unión Europea, estas adaptaciones deben hacerse dentro del marco de la Directiva comunitaria sobre protección de datos RGPD, en la que se recogen todos los aspectos legales de obligado cumplimiento en materia de seguridad de la información.

Gestión de Procesos de Negocio post Covid-19 en las Pymes.

La pandemia por COVID-19 continúa teniendo un impacto significativo, tanto a nivel humano como económico.

Gobiernos y organizaciones afrontan el reto de adaptar su estrategia, implementar soluciones tecnológicas y poner en marcha planes de continuidad para dar respuesta a las necesidades de empleados, clientes y grupos de interés.

Con la evolución de la crisis, es imprescindible que las compañías trabajen de forma continua para anticipar, adaptarse y gestionar los riesgos, además de evaluar si su estrategia responde de forma adecuada al actual entorno. Para facilitar esta compleja labor a las compañías, KPMG ha desarrollado un sistema estructurado en cuatro fases: Reacción, Resiliencia, Recuperación y Nueva Realidad.

Por tanto, estamos ante un nuevo paradigma de los procesos de negocio que necesitan una nueva gestión. La Gestión de Procesos de Negocio (en inglés: Business Process Management o B.P.M.) es una disciplina de gestión compuesta de metodologías y tecnologías, cuyo objetivo es mejorar el desempeño, eficiencia y eficacia y la optimización de los procesos de negocio de una organización, a través de la gestión de los procesos que se deben diseñar, modelar, organizar, documentar y optimizar de forma continua. Por lo tanto, puede ser descrito como un proceso de mejora continua de procesos.

El modelo de administración por procesos se refiere al cambio operacional de la empresa, al migrar de una operación funcional a una operación administrada por procesos. La Gestión de Procesos de Negocio es una tecnología muy extendida en el ámbito de las grandes empresas, pero prácticamente desconocida en el mundo de las Pymes. Para la mayoría de organizaciones, el modelo de gestión clásico es obsoleto para sus retos estratégicos y de gestión. Frente a este problema se presenta el modelo de gestión por procesos con un enfoque orientado por procesos para satisfacer a los clientes de una empresa.

En el quehacer diario de cualquier actividad de negocio, intervienen diferentes personas cada una con una responsabilidad concreta: los comerciales venden, los clientes hacen pedidos, los administrativos de ventas administran los pedidos, el almacén los prepara, los administrativos o contables facturan y el transportista los entrega. Todas estas personas, aunque realizan trabajos diferentes, están relacionados entre sí por una secuencia de trabajo preestablecido en un contexto de Procesos de Negocio.

Durante esta actividad diaria, se genera gran cantidad de información y documentación que tiene que ir pasando de una persona a otra. Es posible que el negocio disponga de aplicaciones informáticas en las que es necesario grabar información en cada paso de estas secuencia de trabajo. Es aquí donde la Gestión de Procesos de Negocio se hace imprescindible.

Todo este tipo de situaciones habituales pueden ser informatizadas gracias a la Tecnología de Gestión de Procesos de Negocio (BPM). Principalmente un BPM aporta una mejora considerable en la eficacia y eficiencia en las tareas diarias del negocio, con el consiguiente ahorro en tiempo y dinero. Garantiza que todas estas tareas diarias se realizan de manera óptima, independientemente de las personas.

El control de toda la actividad de gestión y saber en todo momento qué tareas están siendo realizadas y las personas que las realizan es la función principal del BPM de Gestión de Procesos de Negocio. Si a esto se une una gestión documental centralizada, el trasiego de papel, la pérdida de documentación, las repetidas impresiones del documento y del tiempo relacionado con las búsquedas, la implantación del modelo de Gestión de Procesos de Negocio en la Pyme mejora ostensiblemente los niveles de productividad.

Además, si es posible realizar una integración con las aplicaciones instaladas, se evita la transcripción manual de la información de un sistema a otro. Al final se podrá disponer de un conjunto de métricas que permitan tener cuantificado en qué se emplea el tiempo, con el objetivo de mejorar día a día en la gestión del negocio.

Cuando una empresa se plantea la posibilidad de tener que repensar sus procesos de negocio, es muy posible que tenga que realizar una inversión económica, ya sea contratando a un experto para que asesore sobre las modificaciones a tener en cuenta, ya sea mediante la adquisición de algún producto o solución tecnológica disponible en el mercado o, en el peor de los casos, ambas a la vez. Sin embargo, es absolutamente imprescindible que toda empresa entienda que su gestión eficaz se basa en la comprensión de sus procesos, su análisis, su evaluación y su optimización, utilizando para ello las diversas metodologías y normativas. Sólo así se pueden alinear los procesos con los planes estratégicos del negocio y los objetivos de la empresa.

En definitiva, son muchas ventajas las que aporta una solución BPM de Gestión de Procesos de Negocio en la Pyme: Ahorro de tiempo, papel y dinero. Esto revertirá en la mejora de la gestión interna, en la calidad del servicio al cliente y en el aumento de beneficios al destinar el tiempo a generar y no a tareas administrativas de naturaleza indirecta.

El Grupo CMC estima que entre un 18% y un 20% de empresas españolas digitalizarán parte de sus procesos de negocios una vez concluida la situación provocada por COVID-19 y tras su adaptación al entorno digital en las circunstancias actuales para mantener activa su capacidad operativa. Según las estimaciones de CMC, extraídas a partir de los datos que refleja su plataforma O2.Digital, la mayor demanda de digitalización de procesos corresponde a las áreas de RRHH y financiera (52%), seguida de compras y ventas (16% y 14%, respectivamente), así como las áreas de legal 10%) y logística (8%).

En definitiva, la tecnología BPM de Gestión de Procesos de Negocio trae consigo una serie de beneficios para todos. Disponer de una solución BPM en el negocio de las Pymes, proporciona una serie de beneficios a los clientes, a los empleados y al negocio en sí.

La economía digital ya representa un 19% del PIB en España

El tamaño de la economía digital en España se aproximó al 19% del PIB en 2019, situando a nuestro país por encima de la mayoría de los países del mundo, pero lejos de líderes digitales como Estados Unidos o China.


 Es la principal conclusión del informe Economía Digital en España, presentado hoy por la Asociación Española de Economía Digital (Adigital) y Boston Consulting Group.


El documento, que propone una definición de economía digital y establece una metodología para su cálculo, revela el rol cada vez más determinante que la transformación digital está jugando en la economía española y prevé una aceleración de ese proceso como consecuencia de la crisis generada por la COVID-19 (a la luz de fenómenos como el aumento en la penetración del ecommerce o el afianzamiento del teletrabajo). De ahí la importancia de acotarla y medirla como indicador de prosperidad en España.
 
El informe distingue entre impacto directo, indirecto e inducido de la economía digital sobre el conjunto de la economía española, deteniéndose especialmente en el primero (el impacto directo) que se aproxima ya al 9% del PIB nacional. Este resultado sitúa a la economía digital como segundo sector más relevante en la economía española, sólo superado por el inmobiliario (12,3%), y por encima de sectores principales como el alojamiento y la restauración (6,2%) o el comercio minorista (6%).
 
A este respecto, Pablo Claver, Managing Director and Partner de BCG y líder de la práctica de organización y personas, resalta que “la novedad del informe radica en combinar un enfoque macroeconómico tradicional para la medición de la economía digital con el análisis detallado de numerosos casos de uso digitales; esta aproximación nos permite cuantificar, de manera sistemática y consistente, el tamaño de la economía digital en España a lo largo de las cadenas de valor de los diferentes sectores”.
 
“El estudio revela que hay sectores líderes que han adoptado la componente digital como parte de su cultura y que agrupan el 33% de la economía digital a pesar de suponer sólo un 3,6% del PIB. Por otro lado, hoy en día hay sectores que están menos digitalizados y que están acelerando su transformación y esperamos que contribuyan de forma muy importante en los próximos años. Gracias a esta aceleración esperamos que la inversión digital del sector privado crezca un 6-7% anual hasta 2025”, indica Claver.
 
“La digitalización es un potente motor de crecimiento económico (en términos de PIB, competitividad y creación de empleo) y, por eso mismo, también de progreso y bienestar social, y los últimos meses nos han servido para comprobarlo. Por eso, tenemos que hacer una apuesta firme por la tecnología, la innovación y la ciencia como país, con la intervención de todos los agentes implicados, públicos y privados, y la propia ciudadanía, y visión a largo plazo”, añade Carina Szpilka, presidenta de Adigital.
 
En este sentido, el informe Economía Digital en España incluye, además, una serie recomendaciones para una Agenda Digital para España. Doce propuestas en total (detalladas a continuación) agrupadas en cuatro grandes bloques o palancas para la digitalización: Infraestructura y conectividad, Capacidades digitales, Seguridad, regulación y fiscalidad, y Emprendimiento e innovación. 
 
Infraestructura y conectividad:

  • Asegurar una red sólida de infraestructuras: incluyendo el despliegue 5G y una correcta disponibilidad de espectro
  • Desarrollar un entorno que favorezca y promueva el desarrollo y uso de tecnologías habilitadoras: complementando con herramientas de capacidad de computación (cloud e Inteligencia Artificial) la conectividad del territorio
  • Promover una Administración digital e inteligente: evolucionar hacia una Administración 100% digital, impulsar el uso de Big Data y aprovechar la capacidad de contratación de la Administración para digitalizar la economía. 

Capacidades digitales:

  • Implantar un plan de educación digital: desde educación infantil hasta las titulaciones universitarias, incluyendo la formación profesional
  • Apoyar un plan de formación digital y tecnológica de los trabajadores y autónomos: aprovechando la inclusión de la digitalización como palanca en el Fondo de Recuperación
  • Impulsar un mercado de trabajo de calidad e innovador: incluyendo la creación de una Mesa para el Futuro del Trabajo y la mejora de la protección del autónomo
  • Promover un plan de digitalización de las pymes: basado en la capacitación, la simplificación de barreras regulatorias, administrativas y de comercio transfronterizo y la mejora de la colaboración público-privada. 

Seguridad, regulación y fiscalidad:

  • Garantizar un entorno de confianza, transparencia y seguridad para la economía del dato: con foco en la protección de datos, la transparencia y la ciberseguridad
  • Establecer un marco regulatorio inteligente y armonizado: impulsando una regulación transversal, tecnológicamente neutral y válido para el futuro a través de un verdadero Mercado Único Digital en la UE
  • Favorecer una gobernanza de la nueva economía: involucrando a actores destacados (p. ej. plataformas y pymes), Administraciones Públicas, actores económicos y usuarios
  • Adoptar una fiscalidad adaptada al siglo XXI: adaptar el marco tributario a la realidad de la economía digital bajo el consenso internacional para impulsar la competitividad empresarial en el mercado global. 

Emprendimiento e innovación:

  • Facilitar una nación emprendedora e innovadora, capacitada para el crecimiento: promover las condiciones necesarias para que los actores clave (startups, corporaciones e inversores) se conozcan, interactúen y generen oportunidades. 
  • El informe revela que la aplicación de este conjunto de recomendaciones, que no pretenden ser exhaustivas, permitiría cerrar la brecha digital de España con respecto a los líderes europeos que ha puesto de manifiesto la última publicación del DESI de 2020 (posición 11 en Europa). España se podría acercar a países como Finlandia, Suecia y Dinamarca (primeras tres posiciones en el DESI 2020, respectivamente), especialmente en los ámbitos de conectividad y de capital humano. Por otro lado, apunta el documento, seguir las recomendaciones nos permitiría también tener posiciones líderes en ciberseguridad y en I+D+i como sucede con Reino Unido (que ocupa la primera posición en el Índice Global de Ciberseguridad de 2018 y se caracteriza por una alta inversión público-privada en I+D+i).

Para Adigital y BCG, es el momento apropiado para tomar decisiones de calado que aprovechen todo el potencial de la economía digital y eviten que España se quede atrás en esta carrera tecnológica tan ligada a la prosperidad de un país y a su relevancia geopolítica.

FUENTE: tecnonews.info

Las Pymes, el eslabón más débil en seguridad de la información

La mayoría de los ciberataques a empresas españolas se centran en las pymes. Solo un 37% cuenta con la infraestructura de seguridad adecuada. Las organizaciones y empresas están siendo amenazadas constantemente por ataques informáticos.

La falsa creencia entre las compañías de que estos ataques son muy sofisticados y están orientados a grandes multinacionales es un gran error de partida. Según un informe de Kaspersky Lab en colaboración con B2B International, sólo el 19% de las empresas con menos de 25 empleados sitúa a la estrategia TI en su top de preocupaciones, una tasa prácticamente igual, con el 21%, a la de los negocios de entre 26 y 99 empleados. Por su parte, en empresas con 100 o más trabajadores esta cifra asciende hasta el 30% o más, con el 35% de las empresas situando la estrategia TI como una de sus dos principales prioridades. Una cantidad que todavía se antoja insuficiente.

Según un estudio de la organización Anti-Phishing Working Group (APWG), durante la última parte del año pasado, se detectaron cerca de 255.000 nuevas amenazas cada día. El sector del retail y servicios fue el más castigado, al sufrir el 32% de los ataques, seguido de los servicios de pago con un 29% y de los servicios financieros con un 25 %.

Los motivos y métodos a emplear son muy diversos. Se han producido ataques de robo de información mediante phising, XSS, SQL Inyection, etc. para posteriormente subastar o vender esta información al mejor postor, sin olvidar los ataques puramente vandálicos (DoS, defacement, virus, etc.).

Otro factor por el que las pymes están en el punto de mira de los ciberdelincuentes es porque, según el Directorio Central de Empresas (DIRCE), en 2019 había en España 3.363.197 empresas, de las cuales el 99,88% eran pymes entre 0 y 249 empleados. Es decir, lo que en seguridad informática se conoce como la superficie de ataque y ésta es muy amplia.

Un atacante tendrá en su balanza un 0,12 % de grandes empresas, con buenas medidas de seguridad a las que atacar, pudiendo conseguir grandes beneficios, o bien un 99,88% con malas medidas de seguridad a las que robar poco, pero que en conjunto puede suponer un beneficio mucho mayor. De ahí que la mayoría de los atacantes se inclinen por el objetivo más fácil, las pymes.

De hecho, según un reporte de Panda Security, del total de empresas en el mundo, un 47% de los ataques se concentran en las pymes. Después de enfrentar estos ataques, sólo un 40% de éstas se recupera.

Eduardo Román, director de productos y soluciones móviles de Samsung indica que “los dispositivos móviles son una puerta de entrada a los ataques cibernéticos, ya que aunque un 99% de ellos son dirigidos a grandes plataformas y sólo un 1% del riesgo está en los dispositivos móviles, esa pequeña ventana puede significar un 99% de problemas para la organización, porque puede afectar todos los sistemas conectados en línea”.

Entre los consejos que dan los expertos, en primer lugar se debe contar con servidores y soluciones antispam para evitar virus en los correos electrónicos. Asimismo, sostienen que utilizar versiones antiguas de software presenta un riesgo, por lo que es importante realizar actualizaciones de manera continua y siempre que lo aconseje el fabricante.

Los sectores más atacados durante el pasado año fueron el de la Administración Pública, energía, investigación, industria, salud, construcción, telecomunicaciones, informática, militar, espacial, finanzas y medios de comunicación. Y en gran parte de los casos las víctimas comparten un mismo denominador común: los delitos se podrían haber evitado.

Las circunstancias excepcionales que estamos viviendo desde mediados de marzo de 2020 han producido cambios radicales en el segmento de las pymes. Sin embargo, hay algo que no ha cambiado: la amenaza de las organizaciones criminales que operan en Internet y que han visto la crisis como una oportunidad. Han vislumbrado esa mayor dependencia de la Red y han evaluado cuáles son las tendencias que dirigen ese mayor tráfico, para adaptar sus prácticas y obtener mayores beneficios. A partir de estas consideraciones, podemos determinar que las principales amenazas que afectaron a las pequeñas y medianas empresas en España desde comienzos de marzo son las siguientes:

  1. Campañas de phishing relacionadas con el coronavirus.
  2. Virus informáticos.

Por último, es necesario advertir que es importante educar a los colaboradores de las pymes a utilizar correctamente sus equipos personales, ya que gran parte de ellos los utiliza para trabajar, convirtiéndose “en eslabón más débil de la cadena”, aclaran los especialistas.

Cómo vender a organismos públicos

La administración pública tiene otras reglas diferentes a la del sector privado. Mucha gente se pregunta ¿existe fórmula para venderle a la administración?

Si te gustan las ventas, en muchas ocasiones habrás pensado que todos los métodos de venta que se conocen aplican muy bien al B2C, pero que en el B2B la cosa cambia, mucho más allá si vamos a productos o servicios de altísimo coste, como pueden ser las licitaciones. Este término siempre se asocia a organismos públicos, tales como ayuntamientos, ministerios, pero también a grandes obras. Hoy analizaremos las diferencias, similitudes, y como proceder.

Diferencias y similitudes: toda compra tiene un componente emocional, pero es muy diferente vender un producto para que te cambie el cómo me voy a sentir, o cómo me voy/o me van a ver que un producto que cumple una función específica relacionada con un uso público.

En este último caso, la compra, siempre tiene un componente de satisfacción/ obligación, y otro de temor. La satisfacción u obligación, viene por el hecho de que el municipio o entidad en cuestión, deben adquirir ese producto o servicio  y en esa primera etapa, lo que predomina en la toma de elección es uno o varios temores. Los principales son:

  • Cómo elegir la empresa adecuada.
  • Cómo definir todos los detalles del proyecto de manera que no exista alguna aleatoriedad que pueda perjudicar el resultado final.
  • Qué pasa si esa obra, presenta fallas posteriormente, etc.
  • Y todos estos responden a diferentes miedos: si nos equivocamos, vamos a tener muy mala imagen pública, voy a quedar como un incompetente ante todos mis conocidos, el partido político va a ser tildado de ineficaz.

El cómo combatir esos miedos, te lo explicamos en esta práctica y resumida guía, pero antes, comencemos con los pasos sobre cómo vender a organismos públicos:

PASO 0: Prospección adecuada. Uno de los errores que muchas empresas cometen es que la referencia que ellos tienen para presentarse a licitaciones son la de la publicación de ésta mediante los canales oficiales. Una licitación comprende siempre las especificaciones, alcance, descripción de lo deseado, y esto lleva un tiempo en elaborarse. Es por eso que mejor es estar preparado antes de que esta salga la publicación y para ello, lo primero que hay que hacer es contactar con los diferentes targets previamente. Contactar previamente con todos esos municipios, con un buen guión telefónico y preguntar si para la presente gestión tienen previstos realizar proyectos en áreas determinadas.

La idea es que en ese guión, se consiga transmitir autoridad, confianza y testimonio. Autoridad porque se ha presentado como experto, y confianza/ testimonio porque ya se ha dicho que se està ofreciendo eso a otros municipios. Se trata de conseguir:

a) Saber quién es la persona responsable de ese departamento.

b) Saber si es la única persona responsable o si existen más decisoras del proyecto.

c) Saber si tienen proyectos en los que la empresa les puedes servir.

d) Saber qué relación tienen con la competencia.

Estos guiones no deben ser lineales, deben ser como un diagrama de flujo, estar preparado a posibles respuestas. Sea como sea, si tiene proyectos, lo mínimo que se debe conseguir, es marcar una cita con él.

Prospectar con suficiente antelación permitirá prepararse para las fuertes condiciones económicas que exige una licitación a los proveedores, ya que en varias ocasiones piden una garantía económica en depósito. También servirá para negociar con los proveedores. Pero lo más importante, es que, el acompañamiento desde el principio con el prospecto, a éste le dará más confianza en el producto e inevitablemente, las especificaciones del proyecto estarán más orientadas hacia el producto o servicio de la empresa.

PASO 1: la primera visita. Y sí, digo visita, porque nada como la presencia física. El contacto físico a la hora de vender a organismos públicos es primordial. En este primer contacto, se debe  hablar en un breve periodo de tiempo, los beneficios que el producto o servicio ofrece respecto a la competencia, y los respaldos que tiene. Lo que va a dar más confianza, son qué otras licitaciones ya se han ganado anteriormente. Pero sobre todo, que el cliente hable. En algunas ocasiones puede saber, en otras, no tener ni idea.

Ahí se trata de confirmar la información que se consiguió en la primera llamada, o ampliarla. Después de que él mencione las características principales de lo que desean, se deberá asociar cada característica, con un beneficio del producto. Aprovechando ese momento para muéstrale esos estudios en forma de reporte, de certificado, explícale la norma….

PASO 2: Agenda una demostración. Esa demostración, si se puede, hará ganar puntos positivos, porque ganará confianza al demuestrar lo que se dice, verían con sus propios ojos los beneficios que van a tener y eso es porque hay que ser suficientemente hábil para saber relacionar los resultados de esa demostración con los beneficios que se han citado anteriormente.

Aquí hay dos puntos importantes: Asegúrarse de invitar a todas las personas que tomaran la decisión de compra, porque se pasará a tener un equipo de aliados más tarde, invítarles a que pregunten. En este paso, tómar el tiempo que se necesite hasta poder reunir a todos los decisores de compra, o al menos, al de más autoridad.

PASO 3: Una clave sobre cómo vender a organismos públicos es la demostración. Explicar de la manera más simple posible. Si se sabe que el producto es el líder, y hay con que otro producto compararlo, hacerlo. Obviamente hay que saber rebatir todas las objeciones, porque a estas alturas de la película hay que saber que las objeciones son oportunidades. Si hay que realizar un cálculo comparativo, inducir a ello y facilitar esos cálculos y que sean ellos quien hayan el resultado.

Se trata de conseguir el efecto wow en el decisor de compra, no dejarlo como tonto porque no sepa hacer una simple operación. Y ese efecto, es mayor cuando lo escribe el prospecto en una hoja porque lo toma como dato verdadero que ha hecho él, no que alguien le ha dicho.

PASO 4: Ahora ya se trata de apelar más a la emoción del interlocutor decisor cómo vender a organismos públicos de compra. En esta etapa, ya no estamos hablando tanto de los beneficios del producto para el municipio sino que estámos apelando al reconocimiento que todo el mundo le gusta recibir por hacer el trabajo bien hecho. Generar vínculo, ya que las personas compran a personas, y tienen que vernos como el asesor entendido y experto que ha entendido sus necesidades y que les brinda la mejor pastilla para su dolor y que si demás, es su amigo, pues mejor.

Asegurar en esta etapa de que van a aceptar el asesoramiento para elaborar el documento guía para el proyecto. Una de las cosas que funcionará muy bien es ofrecerle esa guía completa “para aliviarle su trabajo”: normas de las características del producto, las normativas que apliquen por ley, etc… somos un asesor ayudador en esta etapa, no un vendedor.

Siempre es mejor visitarlo para la entrega de documentos en presencial que no enviarle por mail. Cuanto más contacto tenga con nosotros, más se reforzará el vínculo y más obligado se sentirá a decidir la compra en nuestro favor.

Lo bueno de estos proyectos es que sí o sí, siempre hay alguna empresa que gana, así que esperamos que estos consejos te puedan ayudar. La participación en licitaciones públicas es muy costoso en términos de tiempo y hay que aprovecharlo al máximo posible y sacarle la rentabilidad adecuada.

Recuerda que una licitación solo la gana uno. No hay medalla de plata en este negocio.